何気なくマイカーの買い替え・乗り換えを行っている方は意外と多いものだ。つまりマイカーの車検時期に併せたり、ボーナスや臨時収入で買い替えを決める方が殆どだろう。

だが、それではせっかくのお買い得チャンスを逃してしまう事になるのだ。なぜならば車販売には安い時期と高い時期があって、それは季節や月別である程度決まっているからである。

例えば新車がもっとも安くなるのは企業の決算期である3月で、この時は国産自動車メーカーのディーラーが総力を挙げて激安キャンペーンを打ち出している。

またこの時期は新入社・進入学の時期でもあって新車が最も売れるのだ。新車購入ならこの時期を外すべきではない。

では中古車市場も3月が安いのだろうか?その答えはNOで、新車と中古車では売れる時期も安くなる時期もちょっとずれているのである。その理由は明らかで、新車が売れるという事は持っていたマイカーを買取り・下取りに出す台数が増える。

すると3月中に中古車の在庫が膨らみ、それをデッドストック化しないために4・5月にセールを行うのが一般的だ。つまり、この時期に中古車が最も安くなると言える。ちなみに、3月中の買取査定が下がる傾向になる事も知っておくと良いだろう。

新車と中古車市場は異なる

カーショップ

新車販売のセオリーは、『大量に売るために価格を下げてキャンペーン式に一気に売る』である。

しかし中古車市場では需要と供給のバランスで価格が決まるために、購入のニーズが小さくて、反対に在庫車数の多い時こそ安値になる傾向がある。

先にも述べた通り、新車購入が最も多い3月期は、買い替えのために大量の中古車が市場に流れ込む。もちろん中古車の販売もそれに比例してアップするので、中古車の在庫は一時的にかなり大きく膨らむ事になるのだ。

その為に4月・5月、一般大衆がマイカー購入を一通り終えた時期には、在庫がパンパン状態になって、かつ買い手が少ないという状況になってしまう勝ちである。

この時期こそ、中古車の格安セールが過熱する時期と言える。もしタイミングを調整できるならば、この時期に中古車を購入するのがベストである。

その他にも、新車販売のディーラーでは9月の半期決算で割引セールを行う。すると中古車の在庫が貯まるので、10月以降12月初めまでは割と掘り出しの中古車をゲットできるチャンスとなるのだ。

この様に、年間の中古車市場の流れを掴んでおくと、低予算でもお得なマイカー購入が可能となるだろう。

新車は売れる時期が安くなり・中古車は売れない時期が安い

最近はネットの一括査定サイトやネットオークションを利用するオーナーが増えてきて、中古車の流通経路も多様化し、より効率よくニーズを捉えて売買できる様になってきた。

もちろんこれまでの買取専門店や中古車センターも販売コストを抑えたシステムを工夫して、年中販売価格ダウンで顧客サービスを加速させているのが現状だ。

とは言っても、やはり中古車には売れない時期というモノがあって、その時はより価格を安くして対応するのがセオリーである。

その点、新車はメーカーで生産量をコントロールできるし、ディーラー側が業績アップのための売り込みを掛ける際に販売価格を下げても利益は確実に抑える事もたやすい。

つまり、新車は年間トータルの売上げ台数を目標として販売するのだ。

しかし中古車は在庫集めのコストやストックのためのコストを睨みながら、仕入れた中古車の鮮度を落とさず、できる限り早い回転率で販売している。

つまり売れ行きが良い時は価格を上げて利益確定をしておいて、売れない時の対策としては割引セールが行われるという訳である。

この様に新車と中古車では販売システムそのものが違うために、割引のタイミングも変わってくるのである。

新車が安くなる時期

黒い車

新車のキャンペーンセールは企業の決算期前に行うのがセオリーだ。つまり3月中に売り上げをカウントする為に、大々的な割引セールを敢行する。

この時は車体本体価格を10%前後下げて販売台数を伸ばすのが定石で、オプションの追加サービスもディーラーの店員ごとに枠を持たせて接客させているのだ。

もちろん更なる値引き交渉に応じてくれるので、購入者は果敢に攻めていってほしいものだ。

また9月度の上半期決算の締め月なので、ここでも大きなキャンペーンを打つ傾向がある。

目安は新車の需要が高まる決算期の「3月」と半期の決算の「9月」

ビジネスマン グラフ

春の桜が咲く頃は、毎年のように各自動車メーカーが大々的なキャンペーンセールを行っている。また街の専門販売店でもたくさんのノボリを並べて、集客に勤しんでいるのはお馴染みの風景だろう。

そしてこの頃は入社・入学・引越し祝いとイベントも盛り沢山で、新たにマイカーを買い替えようと待っている方が非常に多い。

この様に条件が揃ったタイミングで、実はメーカーも決算期を迎えて駆け込み販売の最後のチャンスを狙っているのだ。

株価が上がるかどうかの大事な場面でもあり、薄利多売を覚悟の決算セールを敢行するのが常例となっている。

ディーラーの店員さんもそれぞれに値引き幅を持って接客にあたるので、いつもより強気の値引き交渉が成立するのがこの時期だ。

また9月も上半期の決算セールを行うので、ここにも照準を合わせて買い替えが可能である。つまり、新車が安くなるのは3月と9月で決まりなのだ。

ディーラーで交渉を始めるなら「2~3月・8月~9月」がベスト

交渉中

新車買い替えを成功させるためには、3月・9月のキャンペーンが始まった時では遅すぎる。その前から足を運んで、ディーラーの店員さんと内々の打ち合わせを行っておく事をお忘れなく。

いざキャンペーンセールが始まってしまうと、お客さんもワイワイとして店内がちょっとした興奮状態になり易いからだ。

そんな中に一見で訪れれば、場合によっては店員さんのペースで話しが進められてしまう恐れがある。

もし気の弱い方ならば、交渉次第であと数パーセントの値下げとオプション追加サービスが得られたはずなのに、それをミスミス逃してしまう事があるのだ。

そうならない為にも、ひと月前に足を運んで、軽いジャブを打っておこう。出来ればキャンペーンが始まるまでに2回ほど具体的な話に触れておくと良い。

そうすれば、本番でストーリー通りに交渉が進み、十分なサービスを得た状態で買い替えが完了するはずだ。

最も安くなる時期は決算期直前「3月の月末」

タブレットを使う男性

メーカー直営のディーラーでは、企業自体の売上げアップのため、そして販売員の査定アップのために、ギリギリまで手抜きの無いキャンペーンセールを行っている。

どのメーカーのディーラーさんも例外なく、キャンペーンが終了する閉店ギリギリまでイベントを盛り上げようと必死になっているモノだ。

実はここが新車購入の狙い目になる。ポイントは3月31日最終日の午後だ。

どの店員さんも目標販売台数は高目にセットしておくために、このギリギリの時間帯でも目標に届いていない店員はたくさんいる。その方に交渉を持ちかければ大幅割引の大チャンスになるのだ。

店員さんの見分け方は簡単で、忙しなく来客をチェックしている方がそうである。その方に声を掛ければよい。あとは先方が良い条件を口にするだろう。

あなたとしては、店員さんが提示した値引き額をほんの少し上乗せしてコールするだけで、これで成功率が一気にアップするだろう。

営業マンやディーラーの目標達成具合による値引きの幅

ヨーロッパのお金

自動車メーカーは過去の販売実績や個々のディーラー、その店舗の営業マンの販売能力を計算して製造台数を決定している。

逆に言えば各ディーラー・営業マンには到達すべきノルマがあって、それをクリアしなければ出世や給料査定に大きくマイナスが付く事になる。

つまり決算セールが最後の砦という事で、3月度と9月度はかなり気合を入れているのが常套である。

この決算キャンペーンの時に目標台数を大きく下回っている店舗は、まさに必死の形相をしている。一見涼しい顔をしている様に見えるが、接客での粘りの強さや押しの激しさは、傍で見ている人にビンビン伝わってくるものだ。

そういった店舗を探しておくのも大幅値引きのポイントとなるのだ。そして、その中でも一際ガツガツしている店員さんに狙いを付けておくと成功率は更にアップする。

営業マンにとってのノルマは将来を決定する目標数字で、ノルマ達成のためには大幅な値引きも覚悟の上という方が多いのだ。

足元を見るのは忍びないが、こちらも一世一代の大勝負なのだから、五分五分という事で、堂々と交渉に挑むべきだろう。そして納得のいく形で新車購入を完了する事が望ましいのだ。

中古車が安くなる時期は「中古車が売れない時期」

レーダーチャート

中古車を対象に乗り換えを行う方で、なるべくリーズナブルに上手にマイカー選びをするためには、中古車の安い時期・高い時期を見極めるための情報収集がポイントになる。

そこで中古車の販売台数を月別でチェックすると、3月は新車同様に断トツで売り上げが立つが、その翌月の4月、9月決算セールの後の10月の売れ行きはかなり悪い。

はっきり言えば1年を通して最低レベルなのだ。これは例年同じような統計になっている。

4月に中古車が安くなる理由は、3月に中古車在庫が一気に膨らむためだ。その理由は、2~3月度に新車・中古車の販売台数が跳び抜けて高いので、この時に買い替えで買取った中古車が大量に在庫化される事になる。

そして4月は販売台数が減少するために、売れ残り処分のために価格を安くするのだ。この点は10月も同じで、10月はさらに顧客自体の購買力が低下しているために、もっとも値引き幅が大きく成り易い。

中古車市場の需要が高まるのは「3月」

グラフとメモ

自販連・全軽自会の2013~2015年の3年間のデータによると、各月の中古車の登録台数が大よそ40~50万台で納まるところ、3月だけは倍以上の80万台を突破している。

これは新車の登録台数を見ても似た様な傾向にあり、日本では2月後半から3月末までに車を買い替える傾向が非常に強いと言える。

もちろん新車は決算セールを大々的に打ち出して、無理やり3月購入の下地を作ってきた感があり、中古車市場もその流れに乗っかっているのが現状だろう。

とは言っても、大衆心理に3月のマイカー買い替えが定着している以上、このトレンドは簡単に変わる事もないのだ。

そこで中古車市場では『売れる時は安く売らない』のが鉄則で、3月に格安セールや大幅値引きは期待できないのが常識となっている。

売れ残りが多くなる「4月中旬~5月」が狙い目

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3月度に大量の買い替えのための買取車が発生するために、4~5月に掛けては、どの中古車販売業者も必死で在庫処分を行うのが恒例である。

だが、マイカーの買い替えは3月いっぱいでほぼ終了しているので、新たに顧客開拓をしなければならないというデメリットを抱えるのがこの時期だ。

つまり売れない中古車に付加価値を付ける工夫を必要とするという事なのである。

それはズバリ値下・割引に他ならない。

そこで4,5月であれば、同じ車種で程度も同等ならば3月の20%前後は安く買える可能性がある。またこの時期は新鮮な中古車が大量に揃っていて、選ぶ側にとってはメリットが大きいのだ。

もし急ぐ必要がない方は、4月下旬ごろまで待って、掘り出し物を見つけてみると良いかも知れない。
鍵を渡す男性

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長期休暇中(12月)またはボーナス前(8月)も狙い目

交渉

中古車市場は売れ行きが悪い時期に大きな安売りセールを行うもので、4月・10月は第一ターゲットとして狙い目だが、その他にも穴場はある。それはボーナス前の8月や長期休暇の直前となる12月がそうだ。

この時期は国民レベルで出費を抑える時期なので、大物の車購入は控えられるのが一般的だ。

特に8月・12月はイベントラッシュで細かな出費が連続する為、お金を小分けして取っておく傾向が強い。

それで中古車販売業者としては格安の目玉商品をもって、出血サービスをする事があるのだ。またおまけをねだったり、更に値引きの交渉もしやすい時期と言える。

もしこの時期に買い替えの予定がある方は、ズバリ8月・12月を思い切って狙ってみると良いだろう。

間違わない車購入時期の基礎知識

新車購入の時期ポイントとしては、通年の3月・9月度のキャンペーンセールが断然お得になる。それは決算セールと言って、会計月前までに少しでも売り上げを伸ばす事で企業業績の評価をアップさせる事ができるからだ。

その為に大々的な販売攻勢をかけて、特に2~3月度に一気に売り切ってしまう作戦を立てているのだ。

この点で、中古車市場は若干違うアプローチをする。3月に売れ行きが良いのは新車と同じだが、閑散期の4~5月・10~12月に安売りを掛けるのが常套である。

また新車・中古車共に、各販売店は月末納車のタイミングで大きな値引きに応じたり、値下げ商品を提供したりする傾向がある。これは月ごとのノルマ達成と大きく関係している。

月単位なら月末納車が安い

カレンダー

お得な新車購入のポイントとして、ディーラーでは月の後半で大きな値引き交渉に応じるケースが目立つ。それはディーラーの営業マンが月締めで販売業績を評価されるからだ。

車の販売実績のカウントは、運輸支局の登録完了をもってなされる。そこで営業マンは、その登録完了を月の末日までに間に合わせるタイミングで値引き交渉幅を大きくする傾向があるのだ。

つまり月ごとのノルマ達成のために、月の後半で大幅な値引き交渉が可能となり、オプションのおまけなども期待が持てるのである。

また中古車販売業者でも月末に安売りをするケースが多い。それは店舗ごとの販売ノルマを達成するためで、月間販売台数に届いていない中古車販売店ではお得なマイカー購入が可能になる。

新車の場合は2~3週間かかるから月半ばに契約

ペンと電卓

新車購入の場合、店舗で売買契約書を作成して、その後営業マンは運輸省へ出向き、新規登録の手続きを行って、車庫証明を取得するのだ。

この手続には最低でも1週間は掛かる。繁忙期であれば2~3週間を必要とするために、月末までの納車を完了するためには月の半ばに契約を取っておく必要があるのだ。

ディーラー内の各営業マンは、月締めで業績評価を受ける為に、このタイミングをずらしてしまうと、査定に大きく響いてしまう。

この様な事情があって、新車販売では月半ばでの契約を目安にすると値引き交渉が成功するケースが多いのだ。

特にノルマまで台数を空けてしまっている営業マンは身銭を切る覚悟でギリギリの値引きを受ける可能性があり、その様な営業マンを捉えられれば、格安購入につながるだろう。

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中古車はすぐに納車可能

鍵を渡す男性

中古車販売店の納車は数日内で済んでしまう。それは名義変更と車庫証明取得と手続きが簡単なために、新車購入の様に待たされることがないからだ。

と言う事は、中古車販売店では月締めのノルマ達成の売り込みが月末の26,27日あたりまで有効となる。つまり第4週当たりでノルマ達成のための安売り攻勢をかけてくる傾向があるという事だ。

お客さんとしては月頭でも月終りでも値段に変わりがないと思いがちだが、実際はいくらか値下げをして店頭に並べる車が何台か現われる事を知っておくと良いだろう。注意してチェックしていればすぐに見つかるはずだ。

この様に中古車購入をするならば4~5月・10~12月の月末あたりを狙う様におすすめする。

モデルチェンジ前を狙う

黒い車

フルモデルチェンジは2~5年あたりで実施され、マイナーチェンジはその間で複数回行われるのが自動車メーカーのセオリーだ。

そこでモデルチェンジが発表されると、それまでの旧型車は途端に人気が落ちて売れなくなってしまうものだ。

そのため、各ディーラーは新型車の搬入前までの1~2ヵ月間で、旧型車の在庫処分を徹底して行うようになる。よく店頭で『在庫処分セール』的なキャンペーンを実施している風景を見かけるだろう。

そこで、モデルチェンジ前の車両でも問題ないと思っている方には絶好の狙いどころとなるのだ。ただしオプションなどに不足が出る可能性はあるので注意が必要だ。

もちろん値引き率は断然アップするので、お得な事には変わりがない。

新車が売れている時期は同時に中古車が市場に出回る

運転中

新車が最も売れる3月期には、実は中古車の販売台数も並行して伸びると過去のデータではっきり確認ができる。つまり国内では3月期でマイカーの乗り換え・買い替えをする方が非常に多いという事だ。

そこで乗り換えのための車購入では、ほぼ必ず中古車が市場に増える事となる。今まで乗っていたマイカーを買取ってもらい、その資金で新たにマイカーを購入する為に、中古車市場は膨大な在庫を抱える結果となるのだ。

そして4月になればニーズが一気に落ちて抱えた在庫がさばき切れない状態を迎える。それを解消するための大掛かりなセールが行われるのは通例の事だ。

ただし、海外ルートは通年を通して購買力が落ちないために、大きく在庫を残すまでにはならないのも事実だ。

新車の需要が伸びる時期は新車が安く中古車が高い

フェラーリ

3月・9月に新車の販売台数は伸びる。特に3月は他の月の2倍以上の売り上げを示すのが恒例だ。

この時期は決算セールと言って、企業の決算報告のために、売上高をアップさせておく必要から、大々的な安売りを行っているのだ。

この行事は高度成長期から引き継がれたトレンドで、もはや大衆に根付いた習慣でもある。その為にマイカーの乗り換えが集中し、大量の中古車が発生するという訳なのだ。

すると新車販売促進キャンペーンが始まる2月中旬あたりから買い取った中古車が溜まっていくので、中古車市場の価格下落が起きてもよさそうだが、実際は同じ3月期に中古車の乗り換え需要もアップする為に、販売店は強気で価格を下げないのが一般的だ。

この様に3月・9月度は新車が安くなり、反対に中古車は通常価格での販売となる傾向が強いのである。

新車の需要が伸びた後の閑散期は中古車が安い

決算セールなどで新車の需要が伸び、それに従ってマイカーの乗り換えがどんどんと進むと、当然買取った中古車が新たに中古車市場に投入される事になる。

つまり4~5月あたりは、中古車市場にタップリの在庫が溜まっている状態になるのだ。すると中古車販売業者は、在庫をさばいていかないと保管コストが嵩んでしまう。

また中古車は生ものと同じで鮮度が落ちれば価格を下げて売らなければならなくなるのだ。

これは利益率に大きく影響する要因で、黙って売れるのを待っている状態では無い。

それならば思いきった安売りを敢行してでも、大量にさばいた方が良いという結論が出る。つまり新車需要が伸びた後の閑散期には、今度は中古車が安くなるという事である。

他店と交渉するなら決算期前の「2月上旬」

握手

新車を少しでも安く購入したい方は、3月の決算キャンペーンが絶対におすすめだが、そこではもう一つノウハウがあるのだ。

単にキャンペーンが始まってからディーラーへ行って、その場で新車を購入するなら、もしかしたら値引きが不十分で終わってしまうかもしれないのだ。

なぜなら、キャンペーン中の店舗内はお客さんもどこか浮き足立っていて、ワイワイした感じになってしまいがちだ。

すると交渉がし難い雰囲気になって、ディーラー有利で契約してしまう事がままあるのだ。

そこで本気で買う気があるならば、キャンペーンが始まる前の2月中旬あたりに行って、軽い乗り換え話を仕掛けると良いだろう。

出来れば本契約までに2,3回打ち合わせをして、具体的な金額等を決めておくと、こちらに有利に交渉が進むのだ。

新車で最大限の値引きを引き出すなら「3月(決算期)の月末」

お金の取引

3月の決算セールを利用して、できる限り安く乗り換えをしたい方は、2月のキャンペーン前から何回か通いながら交渉を進めるのが断然有利だ。

しかしそういった時間的余裕がない場合の秘策もある。

ディーラーの営業マンは、ノルマ未達成の状態でキャンペーンを終える事を非常に恐れている。それは次年度の給料査定に大きく響いてくるからだ。

その焦りがピークに達するのが3月中旬で、3月の前半はストレスで胃が痛くなる営業マンが多い。

そこで大幅値引きをゲットするために、一度3月初めに店舗へ行ってノルマ未達成の営業マンをチェックしておくと良い。

どの方が未達成ははすぐに分かるはずだ。来客があるたびに視線を投げて、どこかソワソワしている営業マンを狙えば良いのだ。

そして、その方と顔合せ程度で印象を付けておき、3月中旬にもう一度訪れて本格的に交渉を進めると有効的だ。

その営業マンがまだノルマ未達成状態であればチャンス到来で、一気に値引き交渉をたたみかける事も難しくないだろう。

そこで交渉術だが、なるべく営業マンに金額を言わせるようにリードしよう。自分はそれに対して不満の空返事をして、更なる値引きを誘導する。ポイントは『自分には決定権がない!』という事を相手に伝える事だ。

また値引きにうしろめたさを感じてはいけない。決定権は向こうで、相手が了解すればそれは立派な商談成立になる事を忘れてはいけない。

自動車ディーラーは3月20日までに受注をとらなければいけない

メモを書く男性

ディーラーの月締めのタイムリミットは20日あたりで、それは運輸局への新規登録の手続きのためにそれぐらいの時間が掛かるからだ。

つまり営業マンはそれ以前に販売契約を交わし、速攻で登録申請を始めなければならない事情がある。

特に3月は登録申請が殺到して、普段よりも時間がかかってしまう傾向にある。こういった精神状態での営業活動は、どんなに肝の座った方でも焦るのが普通だろう。

そこで格安購入を目指す方は、最終の契約成立を3月20日間際に持っていくと良いだろう。

こちらは焦る事は何もないが、営業マンにしてみればここで100万円・200万円の売り上げをゲットするのとしないのとでは雲泥の差が出るのだ。その焦りを利用するのがコツとなる。

中古車で最大限の値引きを引き出すなら「4月中旬~5月・8月・12月」

契約成立

中古車販売店では、在庫を眠らせておかない様にするのが利益率アップのセオリーだ。そこでもっとも中古車が売れる3月以外で在庫が溜まっている状態ならば、比較的価格を抑えて販売する傾向があるのだ。

特に繁忙期を過ぎた4月中旬から5月末に掛けては、ほとんどの中古車販売業者が安売りセールを行っている。

しかもその値引き率はかなり高いのだ。結論を言えばこの時期のマイカー乗り換えが最もリーズナブルである。

また8月中も中古車購入の需要は落ちる。なぜならば夏休みはイベントも多く、家族旅行やレジャーに何かとお金がかかるシーズンだからである。

この時期に販売を伸ばすにはやはりセールしかないので、8月も中古車は安くなるのだ。

それから10月から12月にかけても長期休暇を控えて需要は低迷しがちになる。特に12月はイベントがテンコ盛りで、マイカーの買い替えをしようという気持ちになり難い様だ。

当然この時もセールで顧客確保が行われるのがセオリーである。

この様に中古車を格安で購入するには、その購入タイミングが重要だという事が分るだろう。

まとめ

パソコンをさわる

マイカーの乗り換え・買い替えをするなら、お目当ての車が安くなる時期を的確に押さえておかなければ損をする事になる。つまり自動車販売には価格が高い時期と安い時期があるという事を知っておく事が大事だ。

新車の場合は、企業が決算期を控えた3月中が最も安くなる時期で、営業マンもギリギリの値引き交渉に応じてくれるチャンスがある。

もちろん国内の買い替え需要も断トツのピークを迎える為に、あわただしい中での交渉を余儀なくされる為に、できれば2月下旬から交渉を始めると良いだろう。

それから中古車は在庫処分セールをするタイミングを見つける事が得策だ。これは販売店によって事情が変わる。つまり需要を越える在庫状態でセールをするので、普段からチェックする必要はあるだろう。

ただし目安としては、繁忙期の3月を過ぎた4~5月と10月・12月あたりは定期的に安売りを行う傾向が高いので、この時期を狙うと良いだろう。

また値引き交渉も重要で、営業マンや店舗のノルマ未達成を見計らうと、相手の焦りに乗じて効果的に値引き交渉が進められるだろう。

また自分から金額を言わずに、営業マンが言う金額をある程度までNOと言い続けるものコツである。この様にせっかくのマイカー乗り換えだから、損をしないノウハウを身に着けておきたいものだ。