車を下取りする場合、古い車(下取り車)を売り、新しい車を買うことになる。つまり、下取り車には査定で買取金額がつき、新車には購入価格がつくというわけだ。

また新車の購入価格はその額面を支払わなければならないわけではなく、車の下取りでは「新車の値引き」が行われるのが一般的である。

当然ながら下取り車の買取金額と新車の値引き金額は高ければ高いほどユーザーにとってメリットが大きい。

たとえば、買取店の査定で買取額が5万円だった車が、新車ディーラーの下取りで10万円になった場合、かなり得した気分になるはずだ。

しかし、下取り車の買取金額あるいは新車の値引き金額が一見高かったとしても、本当に得をしているかどうかわからないことがある。

というのも、新車ディーラーの営業マンは状況によって「値引き額を下げて、買取額を上げる」ことや「買取額を下げて、値引き額を上げる」ことをするからだ。

新車ディーラーの下取りの見積もり書では車両本体価格や装備品価格、オプション価格などが加算され、下取り車の買取金額と新車の値引き金額が減算される仕組みになっている。

そのため、新車ディーラーの営業マンのカラクリを見破るには見積もり書の減算項目をよく見ておくことが大切だ。

値引き額を下げて買取額を上げる

交渉中

近年は新車ディーラーで下取りせずに買取店の方で古い車を売り、新しい車の方だけ新車ディーラーや中古車販売店などの店で購入するという買い替えスタイルが珍しくなくなってきている。

この買い替えスタイルが増えるとどうなるかというと、買取店を利用するユーザーが多くなることで、買取相場をユーザーが熟知しやすくなる。

そうなると新車ディーラーの買取額に不満が出る可能性が高くなる。というのも、新車ディーラーの買取額の相場は買取店の買取額の相場よりも低い傾向にあるからだ。

そのため、最近では下取りを利用する時にあらかじめ買取店で古い車の査定をしておき、その査定額を新車ディーラーの営業マンに伝えるユーザーが増えている。

こうすることで「買取店はこれだけの買取額を提示してくれた」と営業マンにプレッシャーをかけ、安い下取り額にされるのを避ける狙いだ。

しかし、営業マンはそこで「値引き額を下げて、買取額を上げる」ことで難を逃れようとすることがある。ユーザーの要望通り、買取額は上がっているわけだが、その裏でこっそりと値引き額の調整を行うのである。

買取額を下げて値引き額を上げる

タブレットを使う男性

最近でこそ「中古車を高く売る」という発想が出てきているが、それでもまだまだ「中古車は安くしか売れない」と考えているユーザーも多いだろう。

実際、車両の状態が悪ければどんどん査定額を安くされるので、そう思うのも仕方のないことかもしれない。

そういったユーザーは下取りを利用する時に古い車の「買取額」よりも新しい車の「値引き額」の方を重視する傾向がある。

つまり、古い車の買取額を高くする交渉はそこそこで切り上げ、新しい車の値引き額を高くする交渉を積極的に行うということだ。

その場合、ディーラーは「買取額を下げて、値引き額を上げる」ことで難を逃れようとする。

これは「値引き額を下げて、買取額を上げる」のとは逆のケースで、ユーザーの要望通り、値引き額は上がっているが、その裏でこっそりと買取額の調整をするのだ。

中古車の買取額に最初から期待していないユーザーからしてみれば買取額がいつの間にか多少上下していても特に気にならないものだ。

しかし、新しい車を安く買いたいという熱意は強いので、値引き金額が上がれば取引の満足度は高まる。営業マンはそのユーザーの心理をたくみについてくるのだ。

数字は違うが最終値引き額(支払総額)は同じ

見積もり書

車販売店の営業マンが「値引き額を下げて、買取額を上げる」ことや「買取額を下げて、値引き額を上げる」ことの何が問題かというと、それぞれの数字は確かに変わっているものの、最終値引き額(支払総額)はまったく変わっていない点だ。

たとえば、「値引き額を下げて、買取額を上げる」ケースでは新しい車の値引き額を5万円下げて、古い車の買取額を5万円上げるといったことをする。

この場合、見積もりの内訳の金額は変わるが、トータルではプラスマイナス0なので、ユーザーはまったく得をしていない。

それどころか車の値引き額を6万円下げて、古い車の買取額を5万円上げられた場合、ユーザーはトータルで1万円の損をすることになる(車販売店は1万円の得)。

車販売店はこのように新車の値引き額と下取り車の買取額をどのようにでも調整し、自社の利益につなげることができる。

車販売店は車さえ売れればノルマを達成できるので、値引き額や買取額が多少変わろうが困ることもない。

特に新車の値引き額は相場がつかみづらいだけにユーザーは提示された値引き金額が適正であるかどうかを判断できないという問題がある。そのため、値引き金額を操作するカラクリに騙されやすい。

下取り交渉を有利に進める方法

話し合い

「値引き額を下げて、買取額を上げる」カラクリや「買取額を下げて、値引き額を上げる」カラクリは対策を講じることで、下取り交渉を有利に進められるようになる。

その方法とは、「下取りの査定額は値引きの総額で考える」、「下取り車があることを伝えない」、「下取り車の正確な査定額を教えてもらう」の3つだ。

下取りをするならこれら3つの方法は必ず実行する必要があるだろう。大切なのは車販売店の営業マンに「このユーザーは騙せそうにない」と思わせることである。

下取り交渉を有利に進めることができれば、少なくともユーザーが不当に損をすることはないはずだ。

下取りの査定額は値引きの総額で考える

相談する男性

下取りの査定額は新車の値引き額に応じて高くもなれば低くもなる。そのため、下取りの査定額が多少高くなったり、低くなったりしようがそのたびに一々一喜一憂しないようにすることを意識しよう。

最初から下取りの査定額そのものは気にせず、値引きの総額(下取りの査定額+新車の値引き金額)で考えれば、営業マンが下取りの査定額と新車の値引き金額をどのように調整しようが関係なく金額が高いか低いかの判断ができる。

営業マンは高確率で「下取りの査定額を上げました」、「新車の値引き金額を上げました」といったようなことをアピールしてくるが、うのみにせず、話半分に聞いておくといいだろう。
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下取り車があることを伝えない

口をふさぐ女性

下取り車というのはいってみればユーザーが営業マンとの交渉時に切れるカードである。

それだけ重要な切り札を最初からさらけ出してしまうとそれ以上交渉する余地がなくなるので、下取り車があることはぎりぎりまで隠しておいた方がいい。

もし営業マンに下取り車のことを尋ねられたとしても「下取り車はない」、「あるけど下取りに出すか決めかねている」といったことを伝えればOKだ。

下取りなしで見積もりを出してもらい、限界まで新しい車の値引き金額を交渉し、「これ以上金額が上がらない」ところまできたら、はじめて下取り車があることを明かす。

こうすれば純粋な値引き金額を最初に引き出すことができるので、営業マンによる金額の操作を防げる。

下取り車の正確な査定額を教えてもらう

グラフと説明

下取り車の査定額は営業マンによって実際よりも高くされたり低くされたりするので、別途、正確な査定額を尋ねることで、純粋な金額がいくらなのかを知ることができる。

正確な査定額がわかったら、下取り車の相場と照らし合わせて納得できる金額かどうかを確かめるようにしよう。

下取り車の相場は自動車メーカーのサイト内にある参考価格シミュレーションで調べたり、直接買取店の査定を受けて確認することができる。

こういった客観的なデータがあれば、営業マンとしてもそうそう査定額を大幅に変えることができなくなる。

ただし、下取り車の正確な査定額を尋ねても正直に答えてもらえない可能性もある。その場合は相場を参考にし、下取り車の正確な査定額がいくらかを自分で予想するしかない。
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下取りは営業マンのサジ加減

ディーラー

下取りでは様々な交渉テクニックを用いることができるが、それでも下取り査定額はある程度までしか上がらない。

結局、下取り査定額は営業マンのサジ加減に影響するところが大きく、どうしても金額は安くさせられてしまうのである。

なぜ下取りでは中古車を安く査定されるかというと、車販売店における中古車の流通のさせ方にその理由がある。

車販売店は下取りで買い取った車をオークションに出品する。そして他の販売店がその車を落札し、新たなユーザーに販売するという流れになる。

問題なのはオークションに出品する時に手数料を取られることだ。手数料を取られると販売店の利益が減ってしまうので、その分、下取り査定額を安くして調整している。

一方、車買取店の場合、オークションに出品せずに買い取った車を直接新しいユーザーに販売するという流通の仕方を採用している。

これによってその分、手数料が浮くので、査定額を上げることが可能になるわけだ。

高価買取を目指すなら一括査定なども視野に入れておく

タブレットを使う男性

どうしても古い車を高く買い取ってほしければ、下取りを利用すること自体を考え直した方がいいかもしれない。

下取りよりも高価買取を期待できるのは車買取店での買取だが、特に一括査定は高価買取を目指すのに最適なサービスである。

一括査定は複数の車買取店に査定依頼ができるサービスで、依頼した中で一番査定額が高かった車買取店に買取を頼むことができる。

一社一社個別に依頼する手間が省ける上に、高価買取が可能な車買取店を比較して探し出せるので、一石二鳥だ。

また一括査定のいいところはそれだけではなく、査定依頼を出した車買取店同士が競合してくれる点にもある。

つまり、「あちらの店がその査定額ならうちはさらに~円プラスする」というように査定額を通常よりも高めてくれるのだ。

一台の車は一社にしか売れないので、こういったライバル店同士のかけひきが生まれる。

この一括査定は一括査定サイトで行える。一括査定サイトには色々あるが、国が認めるJADRI(日本自動車流通研究所)加盟店のサイトであれば安心して高価買取を実現できるだろう。

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まとめ

ノートを取る男性

下取り車の買取額と新車の値引き金額には大きな関係性がある。下取りを行う車販売店の営業マンは状況に合わせて値引き額を下げて買取額を上げたり、買取額を下げて値引き額を上げるといった手口をとるのだ。

買取額や値引き額が上がるとユーザーは得をした気分になる。

しかし、その分、もう一方の金額は下げられているので、最終値引き額(支払総額)は同じであり、ユーザーは得をしていないというカラクリだ。

下取り交渉を有利に進めるにはこの手口を防ぐ必要がある。

たとえば、下取りの査定額を値引きの総額で考えることや下取り車があるのを伝えずに見積もりを出してもらうこと、下取り車の正確な査定額を教えてもらうことなどがその方法としてあげられる。

ただし、それでも下取りは営業マンのサジ加減で決まるので、買取額が安くなるのは理解しておかなければならない。

特に車販売店は下取りで買い取った中古車をオークションに流通させるので、その出品手数料分、買取額を安くせざるをえないわけだ。

高価買取を目指すなら一括査定なども視野に入れておくといいだろう。一括査定で複数の車買取店を競合させれば、「あちらの店がその査定額ならうちはさらに~円プラスする」というようにどんどん買取額を高められる。

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