ディーラーに車を下取りするとその下取り価格は思ったよりも低くなることが多い。なぜ低くなるかというと、ディーラーは中古車の査定基準が厳しいからである。

査定基準が厳しい分、それなりに価値のある中古車を下取りに出したとしても、その価値相応の査定額がつかないわけだ。

人によってはディーラーで車の買い替えを行う時に、あまりの下取り価格の低さに驚くこともあるだろう。車の買い替えを行う場合、下取り価格が高いほど新車購入費用が安くなるので、当然下取り価格が高くなることを期待するはずだ。それだけに期待を裏切られた時のショックは大きくなる。

車の売買には交渉がつきものなので、不満があれば「下取り価格をもっと上げてくれないか?」とディーラーの営業マンに持ち掛けることもできないわけではない。

しかし、営業マンは厳しい査定基準を順守するように会社から指導されているので、自社の査定基準を無視して査定額を上げたりすることはできず、そういった交渉をされても困ってしまうことが大半だ。

ディーラーは買取専門店ではない

ディーラーは古い車を下取りし、新しい車を提供する店であり、車の買取専門店というわけではない。そのため、買取専門店と比べて査定額が低くなるのは考えてみれば普通のことである。

どういうことかというと、買取専門店は買取を専門に行うことから買取サービスの価値を高めてライバル店に勝つ必要がある。そして買取サービスの価値を高めるには「自社なら高価買取ができる」とアピールするのが一番だ。

そのため、買取専門店では日々査定額を高くするための努力が行われており、結果それに応じて査定基準も顧客のニーズを満たすものになっているわけだ。

一方、ディーラーは古い車の買取よりも新車を販売することの方に重点を置いている。なぜかというと、新車を販売すればその分販売台数が伸び、契約している自動車メーカに貢献できるからである。

ディーラーはメーカから販売台数のノルマを決められており、達成できなければペナルティを課されるため、必死に販売台数を伸ばそうとする。そういった事情からディーラーは買取サービスの方に力を入れる余裕がないのである。

またディーラーの店を訪れるユーザーも、車を売るよりも買うことを最初から目的にしていることが多いため、そもそも無理をして査定額を上げる必要がないという事情もある。

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下取り価格と車の値引き額は操作できる

メモを取りながらパソコン

ディーラーにおける下取り価格と車の値引き額は自動的に決まっているわけではなく、営業マンが操作していることもある。

たとえば、下取り価格を上げて代わりに値引き額を下げたり、逆に下取り価格を下げて、代わりに値引き額を上げるといった操作があげられる。

これらの操作が行われているかどうかは、ディーラーから受け取る見積もり書を見ればわかる。見積もり書には下取り価格と車の値引き額が記載されているので、その2つを見比べれば判断できる。

ただし、ディーラーによっては見積もりの内容を簡略化することで、これらの操作を隠そうとすることもあるので注意が必要だ。ディーラーが隠そうとした場合は、しっかりと見積もりの詳細の提示を要求することで解決しよう。

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下取り価格を上げて値引き額を下げる

昔は車の買い替えといえばディーラーの下取りを利用するのが主流だったが、近年では買取専門店で車を売って、別の販売店で新車を購入するという買い替え方法を実践するユーザーも増えている。

そのため、ユーザーがディーラーとの商談時に買取専門店の買取価格を伝えるケースも往々にしてある。買取専門店の買取価格を伝えることでディーラーの下取り価格を釣り上げようというわけだ。

もちろんディーラーからしてもユーザーに満足して新車を購入してほしいものなので、下取り価格を上げたいとは考えるのだが、それにも限界はある。特に他社メーカや外車だとそうそう下取り価格を上げることはできない。

そのような時に「下取り価格を上げて値引き額を下げる」という操作が役に立つ。下取り価格を買取専門店の買取価格より上げれば、買取専門店の買取価格相場を知っているユーザーでも気持ちよく車を下取りに出すことができるのである。

ただし、もちろん下取り価格が上がったといっても値引き額もその分下げられているので、ユーザーが得をしていることにはならない。これはあくまでも表面的にお得だと見せかけてユーザーを錯覚させるディーラーの手口なのだ。

下取り価格を下げて値引き額を上げる

これは逆のパターンだが、「下取り価格を上げて値引き額を下げる」操作と同様に「お得な取引」だとユーザーを錯覚させる効果がある。特に車を高く売ることよりも、次の新車を安く買うことを重視しているユーザーに対して使われることが多い。

下取り価格は下がっているが、値引き額は上がっているので、ユーザーは満足してしまうのだ。

多くのユーザーはこういった営業マンの手口に騙されてしまうが、その理由には「下取り価格相場」や「新車の値引き額相場」をユーザーが知らないままディーラーを利用する点があげられる。

特に値引き額は比較しにくいため、相場をインターネットなどで調べても、なかなかはっきりとは分からないことが多い。そのため、営業マンの言うことが正しいかどうかの判別がつかないわけである。

【対処法】常に車両の購入価格(総額)で判断する

下取り価格を上げて値引き額を下げる操作や、下取り価格を下げて値引き額を上げる操作に騙されたくなければ、常に車両の購入価格(総額)で判断することが大切だ。

ディーラーの下取りの見積書の内訳だが、車両本体価格やメーカーオプション価格、付属品価格などもろもろの項目を加算し、そこから車両値引き額、下取り車両価格を減算する。

そして最後に合計額として車両の購入価格(総額)を記載する。車両値引き額、下取り車両価格を減算するのは支払い手続きを簡略化するためである。

このすべての計算を終えた車両の購入価格を参考にすれば、途中で下取り価格や車両値引き額がどのように計算されていようがユーザーは惑わされずに済む。純粋に車両の購入価格を見て問題がなければディーラーと契約すれば良い。

またディーラーが下取り価格・値引き額を操作すること自体を防ぐ方法もある。それはまず新車の値引きをできるだけ行ってもらい、その後に下取りに出す中古車の査定を行ってもらう方法だ。

このやり方であれば最初に値引き額が確定する形になるので、営業マンは下取り価格・値引き額をディーラーの都合のいいように調整することもできなくなる。

下取り額を上げる最終手段「溶かし」

ディーラーの下取りはさまざまな理由によって純粋に査定額を上げることは難しいのが現状だが、実は下取り額を上げるための裏ワザが存在する。それは「溶かし」と呼ばれる手法であり、営業マンは最終手段として溶かしを行うことがある。

通常、ディーラーは下取りで買い取った車をカーオークションに出品する。カーオークションに出品された車は中古車販売店が落札し、自分の店舗で売ることになる。

このように下取り車の流通には3つの業者(ディーラー、カーオークション、中古車販売店)が関わっており、それぞれマージンを取って価格を上乗せしている。「溶かし」を行った場合、これとは別のルートで下取り車を流通させるのである。

溶かしの裏ワザとは?

ディーラーの営業マンが下取り査定額を最終手段で上げる時、普段から繋がりを持っている中古車販売店に連絡を取る。これはどういうことかというと、本来ディーラー、カーオークション、中古車販売店の3つの業者を順番に経由するはずであった車を、「カーオークション」を通さずにいきなり「中古車販売店」に持ち込むというわけである。

中古車販売店に持ち込まれた下取り車はユーザーが希望した買取価格で中古車販売店に買い取られる。中古車販売店はディーラーよりも高額な査定額を提示することができるので、買取専門店の相場を希望するユーザーにも問題なく対応できるわけだ。

中古車販売店が下取り車を買い取った後、ディーラーは中古車販売店から現金を受け取り、それをユーザーから支払われた頭金の扱いで事務処理する。

こういったやり方をすれば厳密に下取りをしているわけではないものの、ディーラーはユーザーの車を処理した上で新車を提供することができる。

この流通ルート(溶かし)はカーオークションにとっては痛手であるものの、ユーザー、ディーラー、中古車販売店の3者にとっては大きなメリットとなる。

というのも、ユーザーは希望通りの高価買取で下取り車を処分でき、ディーラーは新車販売の顧客を他の店に取られずに済んで、中古車販売店は中間マージンを少なくして格安で商品を仕入れることができるからだ。

そのため、一見、ディーラーがズルをしているようではあるが、「溶かし」を積極的に受け付ける中古車販売店は多く存在する。

それだけにディーラーの営業マンが望めば「溶かし」はいつでも実行可能なのである。この裏ワザが「溶かし」と呼ばれるのは、ユーザーが下取りに出した車をまるで溶かすかのようにひそかに処理してしまうからだ。

表向きはこの溶かしは行われていない

中古車販売店の仕事は単純である。というのも、ほとんどの店では中古車を仕入れて自社店舗で売ることだけを業務内容にしているからだ。一部の店では板金塗装や修理なども行っているところがあるが、それでも中古車売買業務がメインなのは変わらない。

しかし、中古車販売店が中古車を仕入れる時、「溶かし」が使われることは少ない。通常はユーザーから直接仕入れるか、あるいはカーオークションに出品されている商品を仕入れる形となる。

特にカーオークションは各地で数千台~1万台の中古車が出品されるので、中古車販売店の仕入れ先の主力となっている。

ではなぜ中古車販売店は「溶かし」をあまり行わないかというと、それは「溶かし」を行おうとするディーラーが極端に少ないからだ。

「溶かし」を行えば確かにディーラーは新車を販売することができるが、その代わり買い取った下取り車をカーオークションに出品して利益を得ることができなくなる。あくまでもディーラーは下取り車と新車販売の両方で利益を得ることが第一目的なのだ。

またそもそも「溶かし」は正式な下取りサービスとはいえないし、もちろんディーラーの帳簿に下取り車の存在が記録されることもない。

ディーラーはユーザーから「溶かし」について聞かれたとしてもそんな流通ルートがあることを認めようとはしないだろう。なにしろ「溶かし」の存在が明るみに出ればユーザーの大半が「溶かし」の実行を望んでしまうからである。

ユーザーからしてみればディーラーの事情とは関係なく、できるだけ高く下取り車を買い取ってほしいと考えるものだ。そのため、「溶かし」はよほど信頼のおける一部の中古車販売店とユーザーにしか実行されない。

新人営業マンではこの手法は無理

「溶かし」を新人営業マンが行うことはできない。なぜなら「溶かし」は裏ワザの中古車流通ルートであるだけに、それを行う営業マンに必要なノウハウも多くなってくるからである。

そもそも「溶かし」の存在を知っている新人営業マンは多くないことが予想される。営業マンの本分はあくまでも自社で下取り車を買ってユーザーに新車を販売することであり、その営業がうまくいっているのであれば「溶かし」を行う必要はまったくない。

行う必要がないなら知っている必要もないので、ディーラー内での社員教育でも話題に出ることはないだろう。話題に出たとしても、せいぜい「こういった手法もある」とその存在をにおわせるくらいである。ディーラーからしても自社の社員が「溶かし」を積極的に行うようになっては困るわけだ。

また新人のうちは顔なじみの顧客や中古車販売店もいないわけで、そのような状況下では「溶かし」をしたくても営業マンは話の持ち掛けようがない。

持ち掛けても信頼関係が結べていないことから、顧客・中古車販売店の双方に断られるのは目に見えているし、逆に「そんな話を堂々と持ち掛けてくるなんて」と心証を悪くするおそれがある。そのため、「溶かし」は業界に精通したベテラン営業マンにしかできない高度なテクニックといえる。

購入の希望額に届かない場合はどうする?

電卓と虫眼鏡とお金

下取り車の査定額や値引き額が引かれた後の新車購入費用が希望額に届かない場合、その額に妥協したくなければユーザーは何らかの方法を考える必要がある。

ただし、もちろん「溶かし」を行うのはやめた方が良いだろう。すべての条件がそろえばいいが、営業マンのノウハウや信頼関係などに少しでも問題があればうまくいかないので、安易に話を持ち掛けるのは得策ではない。

ディーラーで高く売る方法として有力なのは、まず買取専門店にも査定を依頼して高額査定を狙い、その後に査定業者の見積もりをディーラーに持っていく(根拠をもっていく)ことがあげられる。口頭ではなく、しっかりと見積もり書類を用意している分、効果は大きいはずだ。

買取専門店にも査定を依頼して高額査定狙う

まずはディーラーとの取引は一旦保留にし、買取専門店を探す段階である。買取専門店は非常に多く存在するので、特に高額査定がつく見込みのある店を選ぶことが大切だ。

高額査定がつく見込みのある店の特徴だが、たとえば販売ルートが充実していることがあげられる。販売ルートが充実していればユーザーから買い取った車を在庫として抱えすぎることはない。

よって在庫を多く持つことによるコストや、時間が経つことによる商品価値の下落を防ぐことができ、それらで浮いたお金を査定額にプラスすることができる。

それから全国展開している店も高額査定がつく見込みがある。なぜかというと、中古車は地域によって高く売れたり売れなかったりするからだ。

全国展開していれば中古車を販売する地域を自由に選べるので、高く売る算段がつき、その分査定額にプラスすることができる。

よりこだわるならこれらの高額査定が可能な買取専門店を一括査定で利用すると良いだろう。一括査定を利用すれば査定額の相場をさらに高めることができるので、思った以上の査定額を引き出すことも期待できる。

査定業者の見積もりをディーラーに持っていく

無事買取専門店で高額査定をもらえたら、また一旦、取引は保留にし、その査定業者の見積もりをディーラーに持っていき、下取り価格を交渉する。

ここまでくれば「下取り価格を上げなければ下取りはしない」と言っているのと同じことなので、ディーラーの営業マンも対応せざるを得ないはずだ。

これでもユーザーが満足する価格をディーラーが提示できなければ、その価格で妥協するか、あるいは最高額の査定額を提示した買取専門店の方に連絡を取って売るしかない。

しかし、後者の場合はディーラーの査定を受けて、買取専門店の査定を受けて、そこからディーラーと交渉した後に結局買取専門店で売るという非常に面倒な手続きをしていることになるので、無駄が多い。

そう考えると、最初からディーラーを選択肢に入れず、一括査定で買取専門店の査定を受ける方が間違いのない方法といえるだろう。

まとめ

サインをしているところ

ディーラーの車下取りはもともとの査定基準が厳しいため、基本的に安い。交渉をして一見お得にしてくれたようであっても、実際にはお得でないことも多い。

たとえば、営業マンは中古車の下取り価格と新車の値引き額を操作できるので、下取り価格が上がっても代わりに値引き額を下げていたり、値引き額が上がっても代わりに下取り価格を下げていたりする。

この手口に騙されないようにするには、下取り価格や値引き額といった単体の項目に惑わされず、常に車両の購入価格(総額)で判断することが大切だ。

ディーラーの営業マンは下取り価格を上げる裏ワザとして「溶かし」という方法を持っている。カーオークションの出品を通さずに中古車販売店に直接下取り車を売ることで、まるで車が溶けたかのように下取り車を処理する方法だが、あくまでも裏ワザなので、この手法を実践するのは難しい。

ディーラーに中古車を高く売る方法として現実的なのは買取専門店に査定を依頼し、高額査定の見積もり書を得てから、それを持ってディーラーに価格交渉をすることだ。

これならディーラーは下取り価格を上げざるをえないが、ここまでするなら最初から買取専門店に売ることを考えた方が良いだろう。