ディーラーはユーザーの中古車を買い取る代わりに、契約メーカの新車を販売することを仕事にしている。そのため、ユーザーにとってはディーラーが中古車を高く買い取るか、あるいは新車を安く売るかをしてくれた方がお得になる。

実際ディーラーは顧客獲得のために、適宜下取り額を上げたり、新車の値引きを行うといった対応をしている。しかし、新車の値引きの方はそこまで積極的に行われない。なぜかというと、新車の値引きがどれくらい行われるものか知っているユーザーが少ないからだ。

ユーザーは提示された新車購入価格が他と比べて高いか低いかを判断することができないので、ディーラーもそれを利用してできるだけ高く新車を売ろうとする。

しかし、一方で下取り額の方は新車値引きと比べて上げやすい特徴がある。これはなぜかというと、近年、買取業者の普及により、ユーザーは気軽に中古車の買取額を知ることができるようになったからだ。ユーザーはその買取額をディーラーとの交渉に利用できるため、ディーラーとしても対応せざるを得なくなる。

車を下取りに出す前にまずやるべきこと

電卓と虫眼鏡とお金

車を下取りに出す時はいきなり実行するのではなく、まずさまざまな準備を整えてからにした方が良い。そうでなければ交渉のしようがなく、知識がないことをディーラーに見抜かれて損をしてしまう。

たとえば、「下取り価格の相場を調べる」、「買取専門店で査定額を調べる」、「いくらで売りたいか着地点を決める」など、6つほどの準備があげられるので、まずはこれらを確認しておくことが大切だ。

車

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下取り価格の相場を調べる

下取り価格の相場を調べておくとディーラーが提示する下取り額が適正かどうかを判断できるメリットがある。ディーラーからしても相場をしっかり知っているユーザーを騙そうとは思わないので、防衛策を敷くことになる。

下取り価格の相場の調べ方だが、インターネットで簡単に調べられる。たとえば、大手自動車メーカであるトヨタ・日産の公式HPに行けば、下取り参考価格の参照が可能だ。

トヨタの下取り参考価格

トヨタの下取り参考価格は、該当ページから下取りに出したい車両の情報を入力することでシミュレーションができる。入力はすべて選択式なので、選択項目の中から正しいものを選んでいけばOKだ。

最初はメーカ・車名・年式の選択を行う。メーカはトヨタ、日産、ホンダなど9つの大手メーカから選ぶことができ、メーカを選ぶとそれに応じた車名を選択できるようになる。年式は2001年以降から選択できる。

次にボディタイプ・モデルの選択を行う。モデルの項目には発売年月、発売終了年月、型式が表示されるので、そのすべてが当てはまるものをリストから選び、「選択」ボタンを押す。ちなみに車両によってはボディタイプ・モデルの選択が省略されることがある。また発売年月~発売終了年月は購入した時期と異なることもある。

その次にグレード・仕様の選択を行う。グレード・仕様・燃料の項目の他、H(ハンドル)、シフト、新車価格などがあるので、それらすべてが当てはまるものをリストから選び、「選択」ボタンを押す。ちなみに新車価格はメーカ希望小売価格(販売当時)となっている。

以上の項目を入力した後、選択したメーカ・車名・年式、ボディタイプ・モデル、グレード・仕様とともに参考価格(消費税込み)が提示される。

日産の下取り参考価格

日産の下取り参考価格もトヨタと同じやり方でシミュレーションできる。該当ページに行くと選択項目が出てくるので、下取りに出したいユーザーの車両と合致するものを選んでいこう。

最初はメーカの選択を行う。日産、トヨタ、ホンダなど9つの大手メーカがボタンで並んでいるので、該当するものをクリックする。すると車種選択のページに飛ぶ。このページには最初に選んだメーカが提供している車種が一覧で表示されている。

表示形式が「すべて」になっている場合、すべての該当車種があいうえお順で並んでいる。該当車種を絞り込みたい場合は表示形式を表示させたい車種名の頭文字に指定すればOKだ(たとえば車種がアトラスなら表示形式を「あ」にする)。

次は年式の選択を行う。1999年以降から選ぶことができるので、該当するものを選ぼう。その次はグレード/詳細仕様の選択欄になる。グレード名、型式、駆動方式などがリストに並んでいるので、正確なものを選び、シミュレーション結果を表示させる。

シミュレーション結果ではそれまで選択したメーカ・車種・年式・グレード/仕様とともに下取り参考価格が表示される。ちなみに表示される下取り参考価格は〇万円~〇万円というように幅がある。

買取専門店で査定額を調べる

下取り参考価格というのはあくまでも参考価格に過ぎず、正確な情報が出るわけではない。そのため、シミュレーションで出した下取り参考価格をディーラーに持って行ってもその通りの下取り額にしてくれるわけではないことに注意しよう。

正確な情報を出すには買取専門店で査定額を調べることが重要だ。なぜかというと、買取専門店で出た査定額はその金額での買取を保証するものだからである。そのため、ユーザは望みさえすればその査定額で中古車を売却することができる。

そもそも買取専門店とは何かというと、ガリバーやラビット、アップルなどに代表される車買取店のことを指す。買取専門店といってもディーラーのように買取・販売をセットでは行なっていないというだけで、販売自体は別で行っている。そういった販売ルートを持っているだけに買取専門店の査定額は信用できる。

買取専門店での査定額の調べ方だが、買取してもらうかは置いておき、とりあえず査定依頼を出せば良い。依頼時に査定日時の希望を聞かれるので、都合のいい日時を伝え、当日中古車を査定士に見てもらえばOKだ。買取専門店は当然自社で売ることを持ち掛けてくるが、ユーザは保留してもいいし、断ることもできる。

【重要】車値引きの限界値まで交渉してから下取り車を査定してもらう

ディーラーに下取り査定を正確に行ってもらうには、先に車値引きの交渉を限界まで行っておくと良い。下取り車のことをおくびにも出さずに交渉を行えば、ディーラーの営業マンとしても車値引きの方に力を入れるしかなくなる。

限界まで車値引きの交渉を行い、それ以上値が上がらなそうであれば、そこではじめて下取り車の査定を任せるようにしよう。その際に下取り査定額を低くされる可能性もあるが、極端に下取り査定額を低くしてきた場合はすぐにわかるので、交渉を有利に進められる。

【重要】いくらで売りたいか着地点を決める

相場を知ることも大切だが、あらかじめいくらで売りたいかの着地点を決めておくことも重要だ。なぜかというと、ディーラーの営業マンからしてもユーザーの希望価格がわかっていた方が話をしやすいからである。

ディーラーはできるだけ下取り車を安く買取りたいと考えているが、同時に下取り額を安くしすぎてユーザーが不満に思うことも恐れている。そうなればディーラーのイメージが下がるし、最悪の場合、ユーザーが下取り自体をやめてしまう可能性があるからだ。

その均衡をとるにはユーザーがどれくらいの下取り額なら満足するのかを把握しておく必要がある。そして前もって着地点が決まっていれば、ディーラーはその価格に向かって惜しみない努力をしてくれるのだ。

洗車・車内清掃は最低限する

中古車を下取りに出す前に、出来れば洗車・車内清掃を済ませておこう。洗車・清掃の有無だけで査定額が大幅に変わるわけではないが、きれいにしておいた方が営業マンからの印象はよくなるので、そこから有利に交渉を進めるためのきっかけが生まれる可能性はある。また見た目のきれいさだけでなく、車内についている臭いも消臭剤などで抑えるようにしておくと良いだろう。

車がきれいだと営業マンは「この人は車を大事に扱うからきっと車の状態もいいのだろう」と思うものだ。車を査定するのはあくまでも人間なので、悪い先入観を持たれる原因はなるべく断っておいた方が良い。

下取りは同じメーカーがいい

ユーザーによっては特定のメーカーにこだわりを持っていることもあるだろう。それだけに下取り時に同じメーカーの車を買い替えるユーザーも当然存在する。

そして同じメーカーの下取りは下取り額が高くなる傾向がある。なぜかというと、ディーラーは他のメーカーの車と比べて同じメーカーの車の販売ルートの方が充実していることが多く、その分、中古車を高く買い取れる余裕があるからだ。

ただし、最近はどこのディーラーも幅広い販売ルートを持つようになっており、他社メーカー車でも問題なく売れることが多いので、昔と比べて下取り額の上がり幅は小さくなってきている。

相場を知った上で交渉する「査定額を上げる5つのコツ」

握手する男性

ユーザーが下取りに出したい中古車の相場を把握できたら、いよいよそれを利用する段階である。まずは相場通りの下取り額を狙い、余裕があれば相場以上の下取り額になるよう交渉していく。無事相場以上の下取り額で車を買い替えることができれば、相当お得になるはずだ。

査定額を上げるにはコツがある。「下取り額を見積もりで出してもらい、買取専門店の査定額を提示する」、「売れない営業マンを狙う」、「ベテランの年配営業マンを狙う」など、全部で5つのコツがあるので、実践できそうなものがあれば試してみると良いだろう。

下取り額と買取専門店の査定額を提示して比較交渉

ディーラーを利用する時は新車購入だけではなく、下取りの見積もりを行うことも大切だ。下取りの見積もりをしておけば、買取専門店の査定額と比較交渉できるようになるので、下取り額を上げるための大きな武器となる。

ディーラーは車販売の顧客が他の店に取られてしまうのを特に恐れる傾向がある。なぜなら顧客が他の店に取られた場合、自分の店の利益が減るだけでなく、ライバル店のシェアが増え、競合に負けてしまうからだ。そのため、ディーラーは買取専門店の査定額を提示されれば見積もりを考え直すしかなくなる。

買取専門店は全国に存在するので、数社に査定してもらうと良いだろう。1社よりも数社の方が比較交渉する際の強い根拠となる。

売れない営業マンを狙う

下取り額の交渉は売れない営業マンに対して行うと良い。ディーラーの営業マンは新車を顧客に売ることが最重要の任務である。毎月ノルマを課せられ、それを達成できていないと上司にプレッシャーをかけられるようになる。

そのような売れない営業マンはなんとしてもノルマを達成させるために商談の裁量権が大きくなっていることが多い。そこを突けば、下取り額をアップさせやすくできるというわけだ。

では売れない営業マンの見分け方だが、月末頃に焦った様子で対応してくる営業マンは新車を売れていない可能性が高い。というのも月末に焦るのは、その月のノルマが達成できていないために内心穏やかではないということが予想されるからだ。

ベテランの年配営業マンを狙う

売れない営業マンとはある意味真逆だが、ベテランの年配営業マンも下取り額を上げてくれる可能性が高い。なぜかというと、ベテランの年配営業マンは豊富な経験を持っているだけにユーザーにとってお得な情報を提供してくれることが多いからだ。

特にベテランの年配営業マンはすぐに交渉の落としどころをつけてくれるメリットがある。要領の悪い営業マンだとお互い譲り合うことができず、信頼関係の悪化を招きやすいが、ベテランならそのようなこともなく、気持ちよくユーザーが下取りできるように取り計らってくれるのだ。

車のアピールポイントを伝える

下取り額を上げるには、当然下取り車がいかに魅力的なものであるかを営業マンに伝える必要がある。何も言わずとも営業マンは査定で下取り車の状態を見てくれるが、最初からユーザーの口から伝えた方が話が早く済む。

アピールポイントにできることは幅広く、たとえば禁煙車・純正部品の有無・特別仕様などの条件を満たす車であれば、積極的にアピールしていくと良いだろう。

特に社外パーツは見た目が良いことや機能性が高いことなどよりも、純正品であることが重視されるので、純正品に戻せるなら下取り査定までに戻しておいた方が良い。もし戻せなければ純正品のパーツも含めて査定に出そう(純正品が手元にある場合)。

希望額は高めに伝える

希望額の着地点を決めればディーラーはできるだけその希望に沿うように取り計らってくれるが、そこで安心してはならない。というのも、営業マンは上からの方針に従って下取り額を決めているからだ。

当然その方針はユーザーのメリットよりもディーラーの店のメリットを考慮したものになっている。そのため、正直に下取り希望価格を伝えた場合、たとえその価格が実現可能だったとしても、会社の利益のために営業マンはあえてそれより低い価格を提示する可能性がある。

この価格操作によってユーザーが損をするのを防ぐには、あらかじめ営業マンに伝える希望価格を5~10万円程度高くしておく必要がある。これなら営業マンが低い価格を提示したとしても狙い通りの下取り額にできるというわけだ。

下取りの際の注意点

指差す男性

下取りの際にはいくつかの注意点があることも知っておかなければならない。いくら下取りの準備や下取り額アップの工夫をしたとしても、注意点を押さえなかったために下取りが失敗するケースもある。

たとえばどのような注意点があるかというと、営業マンの値引きごまかしの手口や下取りに出す時期の決め方、下取諸費用・査定料の存在などがあげられる。車の買い替えは人生の中でそう何度も経験することではないだけに忘れがちだが、営業マンに隙を見せないためにもこれらの知識は徹底して身につける必要がある。

車両の値引き額ごまかしに注意

車値引きと下取り車の査定を並行して行うと、ディーラーは2つの価格を調整してユーザーを錯覚させることがある。手口として代表的なのは下取り額を上げて値引き額を下げることだ。

この場合、下取り額が上がっているので、ユーザーからすると一見、「中古車が高く売れてお得」のように感じるが、実際は値引き額が下げられている分、結局トータルでの取引額は変わっていない。これはディーラーがユーザーに対して行う営業テクニックにすぎないので、下取り額を上げてもらう時は注意する必要がある。

また下取り額を下げて値引き額を上げるという逆の手口もある。これは「とにかく新車を安く買いたい」というユーザーに行われるもので、下取り額を上げて値引き額を下げるケースと同様にユーザーは一切得をしていない。

ディーラーから詳細な見積もりをもらえばこれらの手口は防げるので(値引き額と下取り額の詳細が見れるため)、見積もりが簡易的なものになっている場合は新たに請求すると良いだろう。

下取りが最も高くなるのは3月

下取り額が最も高くなる時期は、車の需要が最も高くなる時期である。車の需要は時期によって変動するが、最も高くなるのは3月であることが多い。そのため、もし中古車をディーラーの下取りに出す時期を選べるのであれば3月を狙うと良いだろう。

ディーラーは下取りで買い取った車を売るが、やはり3月が売却の狙い目であることを意識しているため、2月頃から中古車の下取りを積極的に行う傾向がある。下取りの手続きにかかる時間を考えると、2月頃にディーラーと商談を行うとちょうど良い。

3月ではなくても車の需要は6月、9月、12月と3ヶ月ごとに高まる傾向があるので、これらの月の前後も下取りを行う時期に向いている。ただし、これらの時期はあくまでも目安であり、確実に高く売れるとは限らない。

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下取諸費用・査定料(2万円弱)はディーラーの下取りは請求される

ディーラーの下取りには下取諸費用・査定料というものがかかるようになっている。下取諸費用はディーラーが下取り車の名義変更や廃車申請などの手続きを代行する際の手数料(相場は5,000円~15,000円)だ。

カーローンが残っている時に下取りをすると、車の所有者が信販会社やディーラーになっていたりする。その場合、名義変更手続きが面倒になるので手数料がかかるのも分かるが、本人名義の下取り車でもこの手数料は取られてしまうのだ。

査定料はその名の通り、ディーラーが下取り車を査定する際の手数料(相場は5,000円~10,000円)である。査定は中古自動車査定士が行うが、その人の働きの対価となる。

下取諸費用・査定料を合計すると2万弱になることが多いが、これらの費用は交渉することができる。というのも、これらの費用はなぜ支払わなければならないのか、はっきりしていない物だからだ。実際に買取専門店の方では下取諸費用・査定料は請求されないので、そのことをアピールして費用のカットを狙うこともできる。

廃車同然の車が数万円の査定

廃車同然の車を下取りに出した時、数万円の査定額がつくことがある。買取専門店であれば廃車同然の車を査定に出しても数万円どころか1円の値もつかないものであるため、ラッキーと感じるかもしれない。しかし、そのようなケースでは代わりに新車の値引き率が悪くなっている可能性が高い。つまり、廃車同然の車の査定を数万円にする代わりに、新車を数万円高くして売っているというわけだ。

たとえディーラーの営業マンが「サービスで数万円の査定額にさせていただきました」と言ってきたとしても信用しない方が良い。何の裏もなく廃車同然の車に数万円の値をつけるのはほぼありえないためである。

必ず車を乗り換えるには下取り車があることを言わない

驚く女性

ディーラーは車販売店なので、必ずしも中古車を下取りに出さなければならないわけではない。そのため、まずは「新車購入に興味がある」とだけ言って交渉することもできる。その際、下取り車があるかどうか聞かれるかもしれないが、適当にごまかしておけば良い。

ただし、ディーラーは下取り車がないユーザーに対しては新車値引きを積極的に行わない傾向がある。たとえば、もともと値引き額の最高が10万円だと決まっている新車の場合、下取り車なしの最初の値引き交渉でいきなり10万円が値引きされることはほとんどありえない。

それどころかディーラーによっては「下取り車がなければ値引き自体ができない」という対応をしてくるところもある。これはかなり足元を見るタイプのディーラーなので、あまり利用しない方が良い。商談をやめて別のディーラーを探すべきだ。

「一括査定相場>買取相場>下取り価格相場」

アイパッドのグラフを見る女性

車査定の相場は下取り価格相場が一番低く、買取相場、一括査定相場の順に高くなっていく。ということは一括査定相場を知ることが最優先であることは間違いない。なぜならディーラーに提示する中古車の価格相場は高ければ高いほど有力な交渉材料になるからだ。

一括査定相場とは何かというと、ウェブ上で提供されている一括査定サービスを利用して得た相場のことだ。一括査定サービスは1店舗~10店舗程度の買取専門店に一括で車査定を依頼できるサービスなので、一括査定相場は言い換えれば複数の買取専門店が出す買取相場ともいえる。

なぜ一括査定相場の価格は高いかというと、ディーラーよりも高い査定額を出す買取専門店同士が最高額を競い合うからだ。最高額を出した買取専門店がその中古車を買い取る権利を得られるわけなので、当然必死になって査定額を高めようとする。

競合させる買取専門店の数は多ければ多いほど良いが、その分、それらの業者に対応するユーザーの負担が増すので、一括査定は3社程度が現実的である。

一括査定サービスでおすすめなのが「カーセンサー」だ。カーセンサーは査定会社が多く、より価格を引き出すのに向いているから試してみてほしい。

まとめ

契約書にサインする男性

ディーラーの下取りをお得にするには下取り額を上げる努力が必要だ。まず下取り前の準備だが、相場を調べたり、希望下取り価格の着地点を決めたり、洗車・車内清掃を済ませておいたりすると良いだろう。相場を調べるにはトヨタ・日産の公式HPのシミュレーションを利用するか、あるいは買取専門店の査定を直接受けるのが手軽だ。

準備が済んだらいよいよ営業マンとの直接交渉である。事前に調べた相場を提示して下取り価格をアップさせたり、下取り価格を上げやすい営業マンを厳選したり、下取り車のアピールポイントをしっかり伝えたりと、交渉には様々なコツがある。

それから交渉時の注意点も忘れてはならない。特に新車の値引き額と下取り額を上下させて、さもユーザーに得があるように見せかける手口には惑わされないようにすることが大切だ。これについては最初の交渉で下取り車の存在を明かさなければ営業マンは新車の値引きしかできなくなるので、参考にしてほしい。

相場は下取り相場、買取相場、一括査定相場の順で高くなる。そのため、相場を調べる時は一括査定相場を優先すると良いだろう。提示する相場が高ければ高いほどディーラーは下取り額を高くしなければならなくなる。