ディーラーに下取りを出すと、もともと所持していた車を売り、新しい車に買い替えることができる。新しい車の購入代金は古い車の売却代金の分、減らすことができるので、ディーラーを利用することにはお得なイメージがある。

一方で、ディーラーに下取りを出すとむしろ損をすると言われることもある。得をするか損するかは新しい車の購入代金がいくらになるか、古い車の売却代金がいくらになるかで決定する。たとえば、新しい車の購入代金が高かったり、古い車の売却代金が低かったりすると買い替えを行った人は損をする形となる。

車の買い替えは大きなお金が動くため、こういった事情をよく知っておく必要がある。ディーラーの性質を知るにはそのメリットやデメリットを調べるのが一番だ。ディーラーのメリットやデメリットを理解していれば下取りを出す時の商談もスムーズに進めることができるはずである。

ディーラーに下取りを出すメリット

車の契約成立

ディーラーに下取りを出すメリットだが、たとえば、「車を売る手間がかからない」、「大手企業なので安心感がある」、「年式が古い車でも買取してくれる」といったものがあげられる。これらのメリットを十分に生かせば、車を買い替える時の満足度も高いはずだ。

ディーラーの下取りは古くから車の売買で親しまれてきたサービスだが、近年は車買取店での売却やネットオークションにおける個人売買など、幅広い車の売却方法が生まれている。それだけにディーラーの存在感が薄まったように思いがちだが、まだまだ独自のメリットがあることを忘れてはならない。

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車を売る手間がかからない

もともと下取りというのはユーザーの手間を軽減することを目的としたサービスである。車を乗り換える場合、ユーザーは今まで乗っていた車を処分しなくてはならない。が、車の処分はどうしても手間がかかる。そこでディーラーに下取りを出して円滑に車の乗り換えを行うシステムが生まれたわけだ。

車は単なる物品ではなく法律によって所有者の登録が行われている。それだけに車を処分する時に用意しなければならない書類や行わなければならない手続きが多くある。

ディーラーを利用するとそれらの書類や手続きのやり取りを1つの店舗で完結させられるメリットがある。1~2人の担当者がつき、車の売買が完了するまで一貫したサポートを受けられるのだ。

大手企業なので安心感がある

大手企業で安心感があるという点はディーラーを利用する時の最大のメリットともいえる。たとえば名前もよく知らない店に車の売買を任せるのは不安だろう。しかし、誰もが知っているような有名企業の店なら「安心してすべての手続きを任せられる」と思うものだ。

また大手企業の安心感はユーザーの気分の問題だけでなく、実際にサービス面が充実していることからも生まれる。近年のディーラーは顧客に手厚いサービスを提供し、長く取引を行っていく関係を結ぶことに重点を置いているため、ますます安心して車を下取りに出せる。

たとえば車両の定期メンテナンスや保険、車検・点検のお知らせなど、大手企業ならではの面倒見の良さがうかがえる。ただし、人によっては逆にこれらの面倒見の良さが煩わしく感じることもあるかもしれないので注意が必要だ。

年式が古い車でも買取してくれる

年式が古い車は走行距離も多くなりやすく、買取では非常に不利になる。ディーラーにおいても下取り価格を下げられる原因になり、新しい車を買う時の値引き交渉もしにくいのが現状だ。

しかし、それでもディーラーは年式が古い車でもできるだけ買取してくれる傾向がある。というのも、ディーラーは年式が古い車を販売する独自の顧客やルートを持っているからだ。売るあてがあるのなら買取もできるわけである。

実際に年式が古い車でも修理すれば普通に乗れるようになるものもあるし、それを買いたいと思うユーザーも存在する。そのため、そういった顧客を探し出せるノウハウさえあれば、かなり年式が古い車でも値がつく可能性はある。

またディーラーなら、たとえ買取はできなくても処分という形で古い車を引き受けてくれるメリットがある。

買取店で拒否された車でも下取りしてくれる可能性あり

ディーラーは買取店で拒否された車でも下取りしてくれる見込みがある。その理由はあらゆる方法で価値の低い車から利益を出す体制を持っているからだ。

たとえば下取りで買い取った車を海外へ輸出する方法がある。日本の自動車市場の場合、走行距離が10万kmを超えると売るのが難しくなるが、外国では走行距離が15万km、20万kmになってもニーズがなくなることはない。特に日本車は海外で非常に高いニーズがあるため、海外へ輸出すれば高確率で利益を出すことができるわけだ。

また日本で売る場合でもそのまま車を売るのではなく、パーツにバラしてから売る方法もある。特定のパーツを欲しがるユーザーは多いので、パーツ目的で下取りをするディーラーも存在する。

事故車・修復歴車でも引き取りを頼みやすい

事故車は事故や災害などに遭った車を指し、修復歴車は車体の骨格部分を修復したことのある車を指す。つまり、たとえ事故に遭った車だとしても、車体の骨格部分を修復していなければ修復歴車にはならない。

事故車や修復歴車(特に修復歴車)は非常に買取査定で不利になる。というのも、中古車の購入を検討するユーザーの大半は事故車や修復歴車を嫌うからである。その分、車両価格を引き下げなければ取引のしようがない。

その点、ディーラーは値のつかない事故車・修復歴車でも引き取りを頼みやすいメリットがある。なぜかというと、下取りに出す場合、新しい車を買うことが決まっているからである。新しい車を買えばディーラーに利益が発生するので、事故車・修復歴車の引き取りを嫌がることはないわけだ。

購入した車の納車まで下取り車の引き取りを待ってくれる

ディーラーで車を下取りに出す際、すぐに下取り車が引き取られるわけではない。それでは購入した車が納車されるまで普段の生活で車移動ができなくなってしまうので、下取り車の引き取りは購入した車の納車まで待ってくれることになる。

車買取店で車を売る時はこうはいかない。というのも、その店に売ることが決まった時点ですぐに車の引き渡しを行うからだ。車の相場は常に変動しているため、車買取店からすれば、すぐに車を引き受けてオークションに出したいというのが本音なのだ。そのため、車買取店で売る場合はユーザー自身が古い車の引き渡し日と新しい車の納車日を調整しなければならない。

同じ店で買い替えると営業マンと信頼関係を結べる

複数回、車の買い替えを行う時、同じ店を使っていれば担当の営業マンと信頼関係を結べるメリットがある。うまく信頼関係が築ければ、買い替え時に有益な情報を聞けたり、より手厚いアフターフォローを受けられたりする。

また担当の営業マンが昇進すれば強い決定権を持つようになり、その恩恵を受けることができる。複数回、車の買い替えを担当してくれた場合、それだけ長い期間店に勤務していることになるので、途中で辞めたりしなければ昇進の見込みは大いにある。万が一担当の営業マンが異動で別の店に行ったとしても、最初の店に口添えしてくれることもある。

ディーラーに下取りを出すデメリット

驚く女性

ディーラーに下取りを出すメリットを見るとまるでいいことばかりのサービスのように思えるが、実際にはデメリットも存在することも忘れてはならない。

たとえば「車買取店の査定額よりもほぼ99%低くなる」、「キャンペーン(下取り強化キャンペーン)でもさほど査定額は変わらない」、「マニュアル化された評価方法(追加パーツやドレスアップは評価されない)」といったデメリットがあげられる。

そのため、もしディーラーに下取りを出すことを検討するのであれば、これらのデメリットを最小限に抑えることも含めて考えるようにしよう。

車買取店の査定額よりもほぼ99%低くなる

絶対とはいえないが、車の査定額のみを問題にした場合、ディーラーよりも車買取店の方が金額は高くなることが多い。これはディーラーが車を買ってもらうために下取りを行っているのに対し、車買取店は買い取った車を転売して利益を得ていることが関係している。

車買取店は買取を行った後、その車をスピーディーに売ることで在庫・管理コストを抑えている。そしてこうした車の売買を行う時は常に他のライバル店に勝つことを意識しているものだ。

しかし、ディーラーに関しては下取りが決まった時点でユーザーが自社で車を買うことが確定しているため、ライバル店を意識する必要がない。そのため、査定額も車買取店と比べて低くなりがちなのである。

査定額を高くするなら下取りではなく一括査定を利用する

査定額を高くするのに一番いいのは買取店を利用すること、しかもその上で一括査定を利用することだ。一括査定を利用すれば車を査定してほしい数社の買取店に一括で査定申込みを行える。査定額は当然買取店によって差が出るので、最も高い査定額を提示した買取店に売却すればディーラーはもちろん、一社だけ買取店を利用した場合と比べて高価買取が見込めるわけだ。

一括査定を利用する時は特に高価買取で評判を得ている車買取店に依頼を出すと良いだろう。一括査定はそのサービスと提携している買取店であれば、どこでも自由に依頼を出すことができるので、厳選するべきだ。

キャンペーンでもさほど査定額は変わらない

ディーラーは時期によってキャンペーン(下取り強化キャンペーン)を行っていることがある。しかし、このキャンペーンを利用して車の下取りをしたとしても、実際にはさほど査定額は変わらないのが現状だ。もし査定額がアップしたとしても代わりに車両購入価格の値引きが抑えられるので、結局トータルでのお得さは変わらない。

なぜ査定額がさほど変わらないのにわざわざキャンペーンを行うかというと、「キャンペーン」という言葉につられてやってくる客を呼び寄せるためだ。ディーラーは客が店舗にやってこないと商談のしようがないため、いかにして店舗に足を運ばせるかを考えている。その方法の1つがこのキャンペーン作戦というわけだ。

商談をする時期を考える「ディーラーが最も販売したい決算期前2~3月を狙う」

キャンペーンをあてにできないとなれば、それ以外の方法でお得に下取りを行うしかない。効果的なのは商談の時期をディーラーが最も販売したい決算期前2~3月にする方法だ。

決算期前はいわば追い込みをする時期であり、ディーラーが下取りに最も力を入れることが予想される。実際に1年の中で最も自動車の売買が行われるのは3月であることが多いので、このタイミングなら査定額をアップしてくれる可能性が高い。

より詳しく説明するとディーラーはメーカと契約し、毎年度の販売台数のノルマを取り決めている。そのノルマを達成できなければ何らかのペナルティを受けるので、多少査定額をアップしても販売台数を上げようとするのはディーラーからすれば当然なわけだ。

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正しい査定額が付きにくい「査定市場を理解してない&他社メーカや外車は安い」

ディーラーは査定市場を理解していなかったり、他社メーカや外車の査定額を低くしたりする傾向から、正しい査定額が付きにくいというデメリットがある。なぜ査定市場を理解していないかというと、ディーラーの営業マンがそのノウハウを持っていないことが多いからだ。ディーラーの営業マンはあくまでも契約しているメーカの新車を販売することが第一目的なので、中古車市場の知識はあまり重要視されない。

他社メーカや外車が安いことも同様の理由からだ。契約しているメーカの車に関する知識には自信があっても、他社メーカや外車は門外漢ということになり、正確な査定額がわからず低く見積もってしまうのである。

下取りに力を入れていないのが現状

ディーラーは新車の販売を取り扱っているため、買取の専門店ではない。これはどういうことかというと、買取サービスの質で顧客を獲得する必要がないということだ。買取サービスの質で買取専門店に劣ったとしても、新車をうまく販売することができればディーラーは利益を出せる。

マニュアル化された評価方法

ディーラーは下取りの査定を行う時にマニュアル化された評価方法を利用する。そのため、ノーマル車や純正品のパーツであれば問題なく査定額にプラスされる傾向がある。

しかし、追加パーツやドレスアップなどはこの評価方法では加点されない。マニュアル化されている分、安定した査定を可能とするが、それだけに融通が利かなくなるのも下取り査定の特徴だ。

買取専門店の場合は追加パーツやドレスアップなども査定額に加えてくれる可能性がある。さらに市場を正確に把握しているため、ニーズが高まっているものであれば予想以上に高く買い取ってくれることもある。

改造車は基本的に安くなる場合が多い

ディーラーは正規の自動車販売店になるので、違法改造車を下取りに出すことはできない。また下取りだけでなく、整備もディーラーでは対応していない。

しかし、これはあくまでも「違法改造車」に限る話であり、保安基準を満たす範囲内での改造車であれば下取りに対応してくれる。昔は改造車というと違法改造車ばかりだったが、近年はそういうわけでもないので、ディーラー側も理解している。ちなみに法律に関わることなので、改造車への対応の仕方はディーラーも買取専門店も同様である。

ただディーラーだと改造車の査定額は低くなることが多い。なぜかというと、改造車は買い取ってもその後、売りにくいからだ。

足元を見られる

ディーラーは顧客の足元を見る傾向がある。どのように足元を見るかというと、たとえば顧客が下取りに出す車や新しく購入する車の相場をよく知らなかった場合、そこにつけこんで交渉を有利に進めようとすることがあるのだ。顧客が疑問に思っても「当社はこの価格で取引している」と丸め込まれてしまう。顧客はよくわからないまま車を安く下取りに出し、高く新車を買う羽目になる。

もちろんこれはあくまでも一例であり、営業マンのサジ加減によって変わることだ。良心的な営業マンであれば足元を見たりせずに親切に教えてくれるはずだが、ディーラーを利用する時は万が一を考えて警戒しておいた方が良いだろう。

他メーカーもしくは同メーカーの競合車種(兄弟車種)と競合させる

足元を見られないようにするには営業マンの余裕をなくさせるのが有効だ。そして営業マンの余裕をなくさせるには他メーカー、もしくは同メーカーの競合車種(兄弟車種)と競合させるのが一番である。

もし他のディーラーと競合させずに単独で商談に入った場合、営業マンは自社にしか売るつもりがないと判断するので、余裕を持ってしまう。そうなると後はどれだけ自社に利益を与えられるかの問題になるので、足元を見る可能性が高くなる。

しかし、条件によって顧客が他のディーラーを選んでしまう可能性があれば、絶対に負けられないため、シビアな商談となる。他のディーラーに顧客を取られてしまえば販売台数を伸ばせなくなるからだ。こういった状況なら営業マンは自社で売ってもらうために下取りの条件を良くするのである。

ちなみに同メーカーのディーラーを競合させる時は、別系列(別の車名を扱っている)のディーラーを選ばなくてはならない。なぜ同系列のディーラーではだめかというと、同系列のディーラーは各店舗間で下取り価格や値引き額の決め方を共有しているからだ。そのため、競合自体が不可能になる。

下取り価格と新車の値引き額が不明瞭

ディーラーに車を下取りし、新車を買った後、それらの取引明細が発行されるが、明細に下取り価格がいくらになったのか載っていないことも珍しくない。この場合、記載されているのは新車の購入価格のみで、下取り価格はその「値引き額」に含まれているのだ。

これだと純粋な下取り価格と新車の値引き額が不明瞭になり、下取りをする人にとってすっきりしない取引になってしまう。

また営業マンによってはオプションを無料にする代わりに下取り価格を低くするといった対応をしてくることもある。しかし、オプションと下取り価格は本来関係ないもののはずであり、こうなると下取り価格自体が不明瞭な項目ともいえる。

下取り車がある前提で商談しない

ディーラーと商談する時はできるだけ下取り車の話を終盤まで出さないことが重要である。というのも、下取りに出す車を最初の段階で伝えると、営業マンはその車の下取り価格を計算しながら新車の値引き額を決めてしまうからだ。そうなると下取り価格と新車の値引き額が営業マンのサジ加減に大きく影響されてしまうので、商談の時は最初に新車の値引き額の方だけを交渉すると良い。

新車の値引き額が確定してからはじめて下取り車について伝えれば、後から営業マンが新車の値引き額を減らすようなこともできない。

また他のディーラーと競合させたい時は、下取り車と同様に商談の終盤になってから競合相手の存在をにおわせることが大切である。なぜかというと、商談の最初のうちに競合相手をほのめかすと営業マンに警戒されてしまい、逆にあまり新車の値引きをされなくなる可能性があるからだ。

ちなみにあまり営業成績のよくない営業マンが担当してくれる方が、これらの交渉がうまくいきやすい。営業成績のよくない営業マンはノルマ達成のために必死なので、ある程度条件が悪くても積極的に商談を成立させようとするはずだ。

車を少しでも高く売るなら下取りの選択肢はなし

電卓と虫眼鏡とお金

下取りをする場合はディーラー同士を競合させることで下取り価格、新車の値引き額を高められるが、一方、一括査定では買取専門店同士を競合させることができる。もともと高価買取を得意とする買取専門店の競合ともなれば熾烈になることは当然で、それだけ査定額アップが望めるのだ。この点を考えれば下取りで車を売る選択肢はないといっても過言ではないだろう。

特に一括査定なら入札制で売却先を決められるメリットがあるので、ディーラーの営業マンに対して一々交渉するような手間もない。入札制のやり方だが、一括査定を申し込んだ後にかかってくるすべての営業電話で同日同時刻の出張査定を予約しておけば良い。こうすれば当日、依頼したすべての買取専門店に同時に査定を行わせ、最終的に落札した店と取引することができる。無料出張査定は買取専門店独自のサービスなので、下取りで同じことはできない。

ちなみに買取専門店では車の買い替えができないように思いがちだが、買い替えの対応を行っているところもある。もちろん買取専門店自体が販売するわけではなく、買い替えに必要な手続きや書類の説明をしてくれたり、新車販売を行っているディーラーと連絡を取ってくれたりといったサポートがあげられる。

一括査定サービスはインターネット上に複数見受けられるが、特に国が認定しているJADRI(日本自動車流通研究所)加盟店のものを利用すると良いだろう。例でいえばエイチームのかんたん車査定ガイドなどがそれに該当する。

まとめ

タブレットを使う男性

ディーラーに下取りを出す代表的なメリットは、買い替えを1つの店舗に任せられる安心感があることだろう。たとえ年式が古くても、買取店で買取を断られても、事故車・修復歴車でも値がつく可能性がある。値がつかなかったとしても処分という形で引き取ってくれるため、スムーズに車を買い替えることができる。

しかし、ディーラーの下取りにはデメリットもある。そのデメリットの多くは下取り価格の低さに関わっている。たとえその分、新車の値引き額が増えるのだとしても、車を高く売りたいのであれば買取専門店を利用する方が良い。買取に力を入れていない点、営業マンに中古車相場の知識がない点、隙あらば足元を見ようとする点等々、ディーラーの下取りで高価買取を望めない理由にはさまざまなものがある。

一番いいのは一括査定で車買取専門店を利用する方法だ。一括査定は買取に力を入れている買取専門店に同時に申し込みを行えるので、手間がかからないし、店同士を競合させることで査定額アップが望める。無料出張査定を利用して入札式にすれば面倒なかけひきをする必要もない。

中でもエイチームのかんたん車査定ガイドなど、JADRI(日本自動車流通研究所)加盟店の一括査定サービスは安心だ。