車を買い替える時、次に購入する車のディーラーに出向き、下取りしてもらうという人は多いだろう。というより、それ以外にこれまで乗っていた車を処分する方法を知らないという人が多数と言ってもいいぐらいだ。

しかし、ディーラーの下取りでは高額査定など期待できない。ディーラーの下取り査定でもその車の相場や状態から査定額が決定されるのは確かだが、買取専門店に比べて低い金額を提示されることが多い。

ディーラーでの下取りは、次に購入する車の契約がスムーズにできて、新車の納車と引き換えに旧車を引き渡すため代車が必要ないというメリットがある。

しかし、手間がかからないというだけで、本来ならもっと高値で売れるものをあきらめるのは非常にもったいない。

幹線道路沿いなどで車の買取専門店が何店も軒を連ねているのを見かけたことある人は多いだろう。

車以外、たとえば家電などの買取専門店はそれほど見かけるものではないが、では、なぜこれほどまでに車の買取専門店が存在するのかおわかりだろうか。

それは単純にこの商売が儲かるからである。なぜ儲かるかというと、それだけ集客できるからにほかならないが、それもディーラーの下取りが本来の価値よりずっと低いことが理由だ。

ディーラーが本気で査定してギリギリの価格を提示してくれるのなら、誰もわざわざ手間をかけて買取専門店まで車を売りに行かない。

それがそうでないということは、買取専門店の方が高く買い取ってくれることを知っている人が多いからだ。

専門店の買取の方が高額な理由はいくつかあるが、やはり大きいのは新車を販売するのが本来の仕事であるディーラーに対して、買取専門店は中古車の転売で成り立っている業種であるから、ディーラーより豊富な販路を持っていることにある。

そこで、ディーラーの下取りが安くなる理由と、買取専門店が高額査定が可能な理由を詳しく見ていくことにしよう。

車の下取りはあくまで車両を値引くための材料の一つ

タブレットを使う男性

ディーラーが車を下取りしてくれるのは、自社で新車を購入する客に対するサービスの一環である。

他社の車を売却するだけの購入意図のないような人に、わざわざサービスするメリットがないことは明らかだ。

つまり、新車購入がディーラー下取りの前提なのである。そのため、ディーラーには無理をしてまで高額で下取りをする必要がない。

新車を売るのが本業だから、そもそも中古車を引き取ってもディーラーには得が少ないのだ。

メーカーにもよるが新車は値引きができないこともある。そんな場合でも下取りがあれば、客には「新車が安く買えた」と得をしたと思わせられる。

つまり、下取りは、新車から値引きするための材料と言ってよい。

ディーラーや中古車販売店は車両を売るのが仕事

ディーラー

ディーラーや中古車販売店の仕事は、自分のところの車を売ることだ。中古車を買い取ってわざわざ転売するという手間のかかることはしたくない。

そのため、下取りされた車は基本的にオートオークションに出品されるか、ディーラーであれば系列の販売店に回されることになる。

つまり、下取りした車をそのまま自社で売ることが少なく、買取専門店と比べて販路も限られるため、高額な下取り価格を提示するようなことはない。

また、客の目的も新しい車の購入であり、今まで乗ってきた車は処分したいだけの邪魔な存在であることが多い。そのため、いくらかでも引き取ってくれたらそれで良しとなる傾向がある。

そういったこともあって、中古車販売店はまだしもディーラーでは下取り価格の交渉などしない。交渉の余地があると客が知れば、「他店の方が高値で下取りしてくれるかも」などと余計な考えを吹き込むだけだからだ。

一方、買取専門店は中古車の転売が仕事である。そのため、買い取った車の販路もオートオークション、顧客への直販、海外輸出など豊富に持っているほか、在庫管理なども徹底されている。

だからこそ、下取りより高額買取が可能なのだ。

マニュアルでの厳しい査定により相場より査定額が低くなる

査定シート

ディーラーでの査定は、ディーラー下取りの基準となるマニュアルに沿って行われる。

日本自動車査定協会の「査定の方法」によるとマニュアルには

  • 車のメーカー
  • 車種
  • グレード
  • 年式
  • 走行距離
  • ボディカラー
  • 純正オプション

項目が表になっており、査定士はそれを見ながら車の下取り価格を決める。

作業の効率化のためのマニュアルであるから、マニュアルに載っていない部分は無視されることもある。

マニュアル通りのノーマル車であり、目立ったキズやへこみなどもないのであれば、中古車相場からかけ離れて低く評価されることもないだろう。

しかし、改造車や純正品以外のオプションを装備した車などは、マニュアルには加点項目となっていないため、そこにいくらお金をかけていたとしても、それで査定額が上がることもない。

誰が査定しても同じ結果になるためのマニュアルであるから、競合相手が大勢いる買取専門店より査定額が低くなるのである。

買取専門店でも査定基準に沿って基本価格は決定されるが、ライバルに差を付けるために独自の基準を設けて、意外なところを評価してくれる店もある。

また、中古車市場の動向も常に見据えて査定しているため、そこで差が生まれることも多い。

車

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自社メーカーのもの以外は査定額が低い

交渉

ディーラーの目的は自社の新車を販売することだ。当然ながら展示されている車はそこのメーカー製の車しかない。

そのため、自社メーカー以外の車を下取りに出しても査定額は期待できないのである。

ディーラーは、自社メーカーの新車を購入してくれる顧客に対して、新車価格からの値引きの一環としてこれまで乗っていた車を下取りしてくれる。

だから、他社メーカーの車だからといって下取りを拒否されることはない。そんなことをしていたら、せっかくの顧客を逃してしまうだけで、購入層の広がりが見込めないだろう。

顧客層の開拓という意味でも、他社メーカーの車の下取りを行っているディーラーはあるが、それでもやはり自社メーカーの車に比べると査定額は低くなる。

その理由は、そもそもディーラーに他社メーカー車の流通経路がないからだ。

自社メーカーの車であれば、オートオークションに出品する以外に、系列の販売店に回すこともできる。また、車のことも熟知しているため、どの程度の値段なら再販で利益が出せるかも予測が立てやすい。

それができない他社メーカーの車の場合、ディーラーの損にならないように可能な限り査定額を低くするしかないのだ。

新車や中古車の値引きを減らして査定額を上げることが多い

電卓

ディーラーで販売する新車によっては、値引きが難しいものがある。メーカーの方針によっては、新車の値引きはしないというところもあるだろう。ただ、それでは客にとっては何となく損をしたような気分になる。

客が「他社メーカーのディーラーなら新車の値引きもあるのに、ここではまったく値引きしてくれない」と思えば、そこでの購入を止めるという人は増えるだろう。ディーラーとしてもそれは困る。

そのため、新車からは値引きできないが、その代わり「これまで乗っていた車を下取りします。査定額もサービスします」とアピールすれば、客としても新車から値引きされたのと同じことと得をした気分になるという仕組みだ。

つまり、新車から値引きができない分、下取り車の査定額を上げて調節するということだ。中古車販売店でも似たようなところは多い。

ただ、値引きの代わりに査定額を上げてくれるといっても、買取専門店の査定額を上回るということはないだろう。

ディーラーは慈善事業で下取りをしているわけではない。「どうか売ってください」とお願いしてまで下取りする必要はないのだ。

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下取車の諸費用や査定料を請求される

見積もり書

下取りに必要な諸費用には、名義変更の手数料や、廃車以外に選択肢がない車なら廃車手数料がある。これらに1~2万円以上かかることもあるので注意が必要だ。

もっともディーラーに頼らずともこれらの手続きは必須だから、手間賃と考えると高くはない。

それより不透明なのが査定料という名目で請求されることがある費用だ。査定士が査定をするための手数料ということになるが、無料査定が一般的になった昨今では必要性があるのかも疑問である。

査定料を請求されるということは、それだけディーラーは下取り査定に乗り気でないということの表れとも言えるが、下取りを希望する際は念のため査定料の有無を確認しておくべきだろう。

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適正価格や相場を知らない営業マンもいる

ディーラー

買取専門店は中古車の転売が商売だから、中古車査定に関してはプロフェショナルである。車を直接査定する査定士はもちろん、営業マンも中古車の適正価格や相場に詳しい。

相場の状況を把握しているため、売れると判断すれば通常より高値を付けることも可能だ。

一方、ディーラーの場合、本業は新車の販売であるため、中古車の適正価格や相場などに詳しくないスタッフもいる。

査定士はもちろん査定士資格を持っているが、マニュアルに沿った査定内容であり、営業マンに至っては素人と言ってよい場合もある。

そのため、下手に高めの値段で下取りすると損をしてしまう危険性があるため、絶対に損にならないような最低限の査定額を提示することになるのだ。

査定額を少しでも高くしたいなら下取りでは限界がある

ビジネスマン グラフ

ディーラーに下取り査定をしてもらうと、明細には詳細な下取り価格が記載されていないこともある。下取り価格は新車の値引き額に含まれていることが多いからだ。

新車購入が目的で旧車はただ処分できればよいというのならそれでもよいが、少しでも高く売りたいのであれば、詳細な下取り価格がわからないと交渉しようにもできない。

ディーラー下取りにも手間がかからないなどのメリットはあるが、車を少しでも高く売ることを考えるなら、下取りよりも買取専門店に査定を依頼する方が高額での買取になる可能性が高いだろう。

実際、ディーラー下取りと買取専門店の買取を両方経験した人の多くが、後者の方が高く売れることを実感している。

もともとの車の種類や状態にもよるが、ディーラーと買取専門店では査定額に10万円以上の差が出ることも珍しくない。

買取専門店は、中古車をたくさん仕入れて転売することで商売を成り立たせている。そのため、1台当たりの利益よりもたくさん売って利益を出すことを優先する傾向にある。

また、仕入れた車の販路も豊富に持っているため、そもそも下取りに力を入れていないディーラーより、高く買い取れるという強みがあるのだ。

買取専門店にはその道のプロがいる

ディーラー

買取専門店は、中古車を仕入れてそれを転売することが本業である。そのため、仕入れにおいてはその道のプロフェショナルを用意し、利益の出そうな車を買い取ることに熱を入れている。

ディーラーでの下取りも査定士資格を持つ査定士が行うが、彼らの本業は車両の販売であり、査定の経験が不足していることもある。

一方、買取専門店の査定士はそれに特化しているため、これまで何百台、何千台も査定してきたという絶対的な経験量の違いがある。

一見、再販が不可能に思える車にも、価値を見出しギリギリの査定額を提示することに努めている。だから、買取専門店の査定は信頼できるのだ。

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高額査定が期待できる

握手

全般的に、下取り査定よりも買取専門店の査定の方が高額な結果が期待できるが、それに加えて大きいのが業者ごとの査定額を検討できるという点だ。

買取専門店は数あるが、それぞれ得意とする車、現在欲している車は違う。そのため、同じ車でも査定に出す業者が違えば査定額も違ってくるのである。

また、販路もそれぞれ違うため、特定車種の買取に強みがあるところもある。

自分の車が珍しい輸入車で一般店では高く評価してくれなくても、それに特化する買取専門店に査定してもらえば、本来の価値に沿った価格を提示してくれる可能性があるのだ。

つまり、複数の買取専門店に査定してもらい、そのなかから最高値を付ける店を選ぶことで、必然的に高額での売却が可能になるのである。

出張査定なら手間が省ける

待ち合わせ

複数の買取専門店に査定を依頼するといっても、いちいち車を持ち込んで依頼するのは面倒だろう。ところが、買取専門店のほとんどが出張査定を行っている。

つまり、車を持ち込む必要がなく、家に居ながらにして自分の都合の良い時に査定してもらえるのだ。

出張査定ができるのは自宅だけではない。職場でもどこでも自分の都合の良い場所を指定すれば、常識的な距離内であれば出張してもらえる。

しかも、多くの買取専門店は出張料や手数料などのない無料のサービスを提供している。

複数の買取専門店に査定を依頼するのであれば、出張査定の利用は不可欠だ。ただし、なかには出張料など費用がかかるところもあるので注意したい。

査定額の限界がわかる

タブレットを使う男性

ディーラーは新車を販売することで利益を出すことが最大の目的だ。そのため、中古車の下取りには力を入れていない。

査定では車の状態やオプション品のことはそれほど考慮されない。基本的には誰が査定しても同じ結果になるような査定方法なので、必然的に査定額は低くなる。

一方、買取専門店は中古車の転売が仕事であるから、市場価値を何よりも重視して査定額を算出する。安く買い取れるならその方がいいが、最近では消費者も一括査定の方法を知っているから下手に低い査定額は提示できない。

ライバルに取られるぐらいなら、利益は小さくてもたくさん仕入れてたくさん販売する方がよいということになる。その結果、これ以上ないという限界の査定額が提示される傾向にあるのだ。

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事故車・修復歴車・廃車でも買取できる可能性が高い

事故車

事故車といえば買取不可というイメージがあるが、買取専門店のなかには事故車、修復歴車、不動車、水没車、廃車など、なんでも買取してくれるところがある。

というのも、買取専門店の販売ネットワークはあらゆる方面に伸びているからだ。

廃車にする以外に方法がないような車でも、部品によってはまだまだ使えるものもある。また、部品に使えるものがないような車でさえ、材料の鉄に価値を認めて買取OKというところもある。

「買取査定に出す前に気になるところは修理すべきか」と悩む人もいるかもしれないが、修理代の方が査定額のプラスを上回ることが多いので、そのままの状態で買取してくれる専門店を探そう。
事故車

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数社の買取専門店で査定額を知ってからディーラーに持ち込む

話し合い

これまで見てきたように、ディーラーへの下取りでは車本来の価値ほどに高く評価してくれないことが多い。

ディーラーの目的は新車の販売であるため、新車を購入する客に対してはサービスの一環として旧車の下取りを行うが、あくまでサービスの一環であるから、買取専門店のように「何が何でもその車が欲しい」というような姿勢ではない。

そのため、査定はマニュアルに沿った基本的なもので、車の状態やオプション品に価値を認めてくれないことも多い。

では、ディーラーへの下取りはやめて買取専門店で必ず売るべきかというと、必ずしもそうではない。なかには同じディーラーと親子2代にわたって付き合いのある人もいるだろう。

長年の信頼関係があり、今後も付き合い続くことが確実なら、単に「買取専門店の方が高く買い取ってくれるから」といってディーラーへの下取りを拒否したら、今後の関係にも影響を与えるかもしれない。

また、それだけではなく、たとえば今の車を手放してから新車が納車されるまでをどう過ごすかによっても、変わってくる。車がないと生活できない場合、新車の納入まで今の車を手放すわけにはいかない。

しかし、買取専門店はそれまで待ってくれないものだ。今の時点の価値を査定したのだから「すぐに売ってもらわないと困る」という店もあるはずだ。その点、ディーラーなら新車の納車まで確実に待ってくれる。

そこでおすすめなのが、買取専門店に査定を依頼して査定額を聞き、その金額をもとにディーラーに譲歩を求める方法だ。

複数の買取専門店の査定を受ければ、その車の限界の売却価格を知ることができる。

それをもとにすれば、ディーラー下取りの査定額がどのぐらい低いのかを実際に判断できるわけだろう。

あまりにも安いならば付き合い自体を考え直す契機にもなるし、買取専門店の査定額をもとに交渉して、いくらかでも上げてもらう余地もある。

【注意】車購入の際は下取り車があることを言わない

黒い車

ディーラーに下取りすることになったとしても、最初から今の車の下取りを前提に購入の話を進めるべきではない。そうすると、確実に下取り査定の金額が低くなるからだ。

ディーラーとしても、新車を購入する客には精一杯のサービスをしたいと思うものだ。

これまで乗ってきた車を下取りするのもその一環なのだが、ディーラーとしては新車の販売に主眼がある。

相手が新車を購入しにきた客だとわかれば、下取り額が新車の値引き額に含まれてしまい、セールストークでお得感を抱かされながらも、結局はディーラーに有利なように話を進められるだけなのだ。

「どうせ新車を購入したら古い車は処分するんだろう」と思われると、無理をしてギリギリの査定額を提示してまで下取りしようとは到底思ってくれない。

新車を購入する場合は、今の車を処分するにしても、ディーラーではそのことはにおわせないように話を進めよう。

値引きなど条件次第で購入してもよいが、条件が合わない場合は購入しない」という姿勢を見せれば、可能な限り新車を良い条件で販売してくれるはずだ。

査定額の見積書を根拠に下取り額を交渉する

相談

ディーラーでの新車購入では値引き交渉が付き物だ。メーカーによっては値引きをしない方針のところもあるし、発売されたばかりの最新車では値引きは難しい。そうでなければある程度の値引きは期待できる。

しかし、それでも新車価格からの値引きには限界がある。車種ごとに値引きの限界が会社によって決められているため、営業マンに対してどんなに粘り強く交渉したところで、それ以上は望めないのである。

そこでポイントなのが下取り額の交渉だ。ディーラーの下取り額は買取専門店よりかなり低い。しかし、最初の査定が最終決定の金額というわけではない。

マニュアル化された査定にしたがって自動的に出た金額が最初の査定額なので、こちらが条件次第で新車を購入するとわかったら、向こうも必死で合わせようとしてくれるものだ。

そこで、あらかじめ調べてきた買取専門店の査定額を見せて、「この値段で下取りしてくれるなら、新車からこれ以上値引きがなくてもハンコを押す」と交渉するのだ。

新車からの値引きは限界に達していても、下取り車の査定額には余地があるのがふつうなので、高い確率で同意してくれるだろう。

複数の買取業者の最高買取額を知るなら「一括査定」で競合させる

パソコンをさわる

買取専門店に査定を依頼すれば、ディーラーの下取りよりも高い査定額を提示してくれる可能性は高い。しかし、まだそこで安心してはいけない。

1店でしか査定を受けていない場合、その査定額があなたの愛車を最大限に評価してくれた結果なのかがわからないからだ。

愛車の査定額が妥当なのかどうか、また、もっと金額が上がる余地はあるのか、といったことを知るには、必ず複数の買取業者から査定額を聞き出すようにしよう。

しかし、自分で1店1店買取業者を回って査定を依頼するのは、たいへんな手間と労力が必要だ。そんな苦労をするぐらいなら手近なところに売却した方がマシとなるかもしれない。

そこで出番なのが「一括査定」である。一括査定とは、文字通り愛車の査定を複数の買取業者に一括で依頼できるサービスのことだ。

ネットの一括査定サイトに愛車の情報を入力するだけで、そこに登録する買取業者に自動的に依頼が届く。

買取業者は「ライバルに負けてたまるか」と出せる限界の金額を提示してくれるだろう。その結果、自分は家に居ながらにして、簡単に愛車の最高買取額を知ることができるという仕組みだ。

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まとめ

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全国には数え切れないほどの中古車買取専門店が存在する。新車ディーラーの下取りがあるにもかかわらず、それだけ買取専門店が存在するということは、それだけ顧客がいるということだ。

つまり、ディーラーでの下取りではなく、買取専門店に査定を依頼する人が多いということを意味する。

多くの人が買取専門店を利用する理由は、ひとえにディーラーの下取り価格が低いことにある。ディーラーは新車を販売するのが本業であり、中古車の買取は範囲外だ。

しかし、自社で新車を購入する顧客に対しては、サービスの一環として下取りを行っている。

ただ、ディーラーの下取り査定は、マニュアルによる効率化されたものなので、個々の車の状態によって加点されにくい。

また、中古車買取の専門家ではないため、相場に通じていないこともある。そのため、損をするリスクを避けるため、ディーラーはなるべく査定額を抑えようという傾向があるのだ。

一方、中古車買取専門店は、中古車の仕入れと販売が専門の業者である。たくさん仕入れてたくさん販売することが利益となるので、どんな車でも基本的に買取可能だ。

また、競合に負けないように、他社よりも高い査定額を提示してくれる傾向がある。

買取専門店の査定額を、さらに限界まで引き上げたいなら、複数の業者に一括で査定を依頼できる一括査定サイトがおすすめだ。労せずして愛車の最高買取額を知ることができる。